Digitalisierungsstrategie : Wie man bei Saatbau Linz das Geschäftsmodell zukunftsfit macht

Das Geschäft der Saatbau Linz ist komplex. Unter anderem auch deshalb, weil es in Wirklichkeit nicht ein Geschäft ist, sondern mehrere miteinander verbundene unterschiedliche Geschäftsfelder bedient. Denn zum einen ist die Saatbau ein Züchter und Produzent von Saatgut, zum anderen aber auch Kontraktanbieter für Landwirte und Händler zu Futter- und Lebensmittelhandel. Im Bereich Saatgut vertreibt das Unternehmen aber auch das eigene Saatgut, und zwar einerseits an Großhändler, andererseits aber auch über Einzelhändler, an Landwirte, Genossenschaften oder andere Abnehmer wie Brauereien.

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Ein solch diverses Geschäft zu digitalisieren, ist alles andere denn einfach, wie Evelyn Pfeffer, bei der Saatbau Linz für Digital Marketing Projects zuständig, erklärt: „Je nachdem, ob wir als Züchter, als Lieferant von Großhändlern oder als Partner von Landwirten fungieren, sind die Prozesse sehr unterschiedlich und auch die rechtlichen Rahmenbedingungen.“

In dieser Situation sei es nicht einfach gewesen, eine Digitalisierungsstrategie zu finden, die einheitlich ist, obwohl dahinter sehr unterschiedliche Bausteine für Sales und Services, ERP und Produktinformationen hinterlegt sind, wie Pfeffer gemeinsam mit Martin Schönauer, Head of Informationsmanagement bei der Saatbau Linz im Rahmen von SAP Now, Österreichs führendem Businessevent für digitale Transformation, ausführte.

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Zum komplexen Geschäftsmodell der Saatbau Linz kommt als weitere Herausforderung auch die Branchenspezifik hinzu. Denn die Landwirtschaft ist ein beratungsintensives Feld. Landwirte sind bei der Wahl des Saatguts nicht nur sehr anspruchsvoll, sie schätzen auch den persönlichen Kontakt. Für die Saatbau Linz war es daher klar: Wollen wir unsere Prozesse erfolgreich digitalisieren und dabei die Kundenzufriedenheit heben, müssen wir eine Lösung finden, bei der wir jeden einzelnen Kunden spezifisch und seinen Ansprüchen gerecht servicieren können.

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Schon 2019 hat die Saatbau Linz daher damit begonnen, die entsprechenden digitalen Prozesse in den insgesamt sechzehn Tochterunternehmen der Gruppe zu vereinheitlichen. „Es ging darum, aus sechzehn Teilprojekten ein gemeinsames Ganzes zu schaffen“, erzählt Martin Schönauer. Dann kam auch noch der Wunsch nach einer E-Commerce-Plattform dazu.

Christoph Hefner, Head of CX SAP Austria, kennt die Herausforderungen, denen sich die Saatbau Linz im Rahmen ihres Transformationsprozesses stellen musste: „Ein Spezifikum war zum Beispiel, dass die Saatbau Linz ein eigenes ERP-System hat, das sie extra für ihre Bedürfnisse entwickeln ließ und das sie auch im Rahmen der SAP-Integration beibehalten wollte. Dementsprechend wichtig war im Zuge unserer Zusammenarbeit die Frage von Schnittstellen.“ Und eine ausreichend lange Planungszeit, ergänzt Evelyn Pfeffer: „Wir haben, grob gesagt, drei Viertel der Zeit für das Planen und Überlegen verwendet und rund ein Viertel für die Implementierung selbst.“

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Der Erfolg ist umso beeindruckender: Ein Jahr nach der Einführung von Sesam24, dem Online-Shop der Saatbau Linz, laufen rund siebzig Prozent der Bestellungen über diese Plattform, die Weiterempfehlungsquote liegt bei 96 Prozent und die Zahl der Rücklieferungen, die man abwickeln muss, hat sich halbiert. „Das macht zusätzliche Ressourcen frei, die wir für noch mehr Kundenbetreuung nutzen können“, sagt Martin Schönauer.

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Angesichts der Komplexität des Projektes, hat man sich bei der Implementierung bewusst für den Ansatz entschieden, im Kern so clean wie möglich zu bleiben und die spezifischen Bedürfnisse einzelner Bereich mit Microservices und Extensions abzubilden. Ebenfalls essenziell war die Entscheidung, die sehr unterschiedlichen Detailbedürfnisse der einzelnen Kunden über eine Cloud-Lösung anzusprechen und so flexibel zu bleiben. Für den Erfolg nicht minder bedeutsam waren aber auch gut aufbereitete Stammdaten und die Möglichkeit, sie für jeden User der Plattform personalisiert anzuzeigen und zu bearbeiten.

Dass das Projekt so gut reüssieren konnte, ist der klaren Digitalisierungsstrategie der Saatbau Linz zu verdanken, die nach der Einführung ihrer neuen CRM-Lösung nicht stehen geblieben ist, sondern gleich das nächste Erfolgsprojekt angegangen ist und so auf der Basis der SAP Commerce Cloud eine umfassende E- Commerce-Lösung umgesetzt hat.

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Besonders wichtig, so erzählt Evelyn Pfeffer von Saatbau, war es eine Lösung zu schaffen, die wirklich transparent ist, rund um die Uhr an sieben Tagen der Woche zugänglich ist und mit der wirklich guten User Experience punkten kann. „Das ist ein sehr wichtiger Punkt“, bestätigt der UX-Spezialist Hefner. „Denn SAP ist zwar eine Lösung, die aus dem B2B-Universum kommt, doch heute erwarten die User im B2B-Sektor zumindest den gleichen Standard an Bequemlichkeit und Nutzerfreundlichkeit wie sie es als Privatpersonen aus dem B2C-Sektor können.“

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Mit der Implementierung ihrer neuen E-Commerce-Lösung hat die Saatbau Linz in kurzer Zeit einen Wandel geschafft, der wohl als verlässliches Zeichen für eine gelungene digitale Transformation gelten kann: Man konnte die eigene Kernkompetenz in ein neues Zeitalter übersetzen. „Wir sind damit noch ein Stück näher an unsere Kunden gekommen, können ihnen ein noch besseres Service bieten und wissen dank der Daten, die wir über die Plattform gewinnen, noch besser um die Bedürfnisse der Kunden Bescheid“, fasst Evelyn Pfeffer die Vorteile zusammen. Und Martin Schönauer ergänzt: „Früher haben wir einen großen Teil unserer Kunden durch direkte Ansprache, etwa auf Messen, gefunden. Heute finden die Kunden uns immer öfter selbst. Und wir können umso mehr Zeit dafür verwenden, sie bestmöglich zu betreuen.“