Lieferkette : Unternehmen müssen Ihre Krisenresilienz stärken

Nachdem im Jahr 2020 das Bruttoinlandsprodukt (BIP) in Österreich aufgrund der Corona-Pandemie einen historischen Rückgang verzeichnete, waren die vergangenen zwei Jahre von ausgesprochen hohen Wachstumsraten geprägt: Im Jahr 2021 wuchs das BIP um 4,5 Prozent gegenüber 2020 und 2022 sogar um weitere 5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Auch die Exportquote erreichte im letzten Jahr mit rund 61 Prozent des BIP einen neuen Höchststand.

Von dieser positiven wirtschaftlichen Entwicklung konnten viele österreichische Industrieunternehmen profitieren und trotz Herausforderungen wie Lieferkettenproblemen, Inflation und Arbeitskräftemangel sehr gute Ergebnisse erzielen.

Während dies ohne Frage eine große Leistung darstellt, kann es jedoch auch zu einer trügerischen Sicherheit verleiten. Denn: Die Prognosen für die kommenden Monate und Jahre bleiben volatil und die österreichischen Betriebe sind marktseitig oft nicht ausreichend auf turbulentere Zeiten oder potenzielle weitere Krisen vorbereitet.

So haben die meisten Unternehmen zwar bereits Maßnahmen zur Kostensenkung und der Bewältigung von Lieferkettenproblemen im Fokus, viele vernachlässigen hierbei jedoch die gezielte Vorbereitung auf drohende Nachfrageschwankungen und die Verteidigung von Umsatz. Um die Krisenresilienz nachhaltig zu verbessern, empfehlen wir unseren Kunden daher die folgenden drei Maßnahmen:

Viele Unternehmen verfügen zwar bereits über eine Vielzahl an kundenspezifischen Daten und Informationen, bei der systematischen Nutzung dieser Daten hinken sie jedoch oftmals noch hinterher. Insbesondere der Einsatz von Data Analytics bei der Erschließung von Bedarfs und Cross Selling Potenzialen bietet noch viel Raum für Verbesserungen.

Denn zum einen kann durch personalisierte Empfehlungen auf Basis einer bedarfsorientierten Kundensegmentierung in Kombination mit dem tatsächlichen Kaufverhalten die Loyalität der Kunden gesteigert werden – in Krisenzeiten ein unschätzbarer Vorteil. Zum anderen ist es so möglich, den Share of Wallet bei Bestandskunden deutlich zu steigern. Mit Erfolg, denn bei unseren B2B-Kunden sehen wir hierdurch ein oftmals noch nicht ausgereiztes Potenzial zur Umsatzsteigerung von über 10 Prozent.

Um in Zeiten schwankender Nachfrage und Kosten nicht auf der Strecke zu bleiben, reicht es nicht, sich bei der Preissetzung allein auf die Erfahrung des eigenen Vertriebs und manuelle Preisentscheidungen zu verlassen.

Unternehmen müssen ihr Pricing dynamischer und automatisierter gestalten und sich in die Lage versetzen, datenbasiert, gezielte Preisentscheidungen zu treffen. Dies gilt insbesondere auch für etwaige drohende Preisnachlässe in einem rückläufigen Markt.

Denn: In volatilen Zeiten ist zu wissen, wo man wieviel nachgeben muss, oder doch noch Preise erhöhen kann, ein Schlüsselfaktor, um ein überdurchschnittliches Margenniveau zu halten. So zeigt unsere Erfahrung, dass Unternehmen mit einem derartigen Ansatz, ihren Return on Sales durchschnittlich um 2-4 Prozentpunkte verbessern können.

Neben den angesprochenen Unsicherheiten bietet die aktuelle Situation auch Wachstumschancen. Insbesondere das Thema Nachhaltigkeit wird zunehmend in den Fokus gerückt und mittlerweile vermehrt von Kunden über alle Industrien hinweg eingefordert.

Für den Megatrend „Accelerating Green Growth“ sehen wir aktuell eine Nachfragerevolution, die für immer mehr Kundensegmente mit einer erhöhten Zahlungsbereitschaft einhergeht – diese gilt es insbesondere in den aktuellen Zeiten zu nutzen. So erzielen einige unserer Kunden beispielsweise bereits mit nachhaltigen Verpackungsmaterialien, Metallen oder Chemikalien, bzw. auch alternativer Anwendungen von vermeintlich traditionellen Produkten wie z.B. Zucker als Grundlage für Biokraftstoff, signifikantes und profitables Wachstum.