Maschinenbau : Maschinen-Webshops: Aktion Abschlag

Viel Zeit bleibt nicht mehr. Nur noch bis 31. Mai läuft die große Frühlingsaktion des Maschinenbauers Trumpf Maschinen Austria – schnell sein lohnt sich also: Wer bis dahin vier Stempelfutter bestellt, bekommt ein weiteres der gleichen Größe dazu. Versandkostenfrei. Ein guter Deal – denn wer ein paar der Aufnahmen für Stanznadeln mehr auf Lager hat, ist auf der sicheren Seite. Allerdings ist eine Voraussetzung, im Webshop des Maschinenbauers registriert zu sein. Großteils tummeln sich also Bestandskunden im Webshop der Paschinger. Das klingt nach elitärem Zirkel – hat aber seine Vorteile. Jeder Kunde hat seinen individuellen Shop, selbst seine Maschinen sind hinterlegt. Das Versehen, zu einer Maschine das falsche Ersatzteil oder Werkzeug dazuzukaufen, „ist also ausgeschlossen“, erzählt E-Solutions-Experte Constantin Bähre. Belastbare Zahlen, wie gut der Webverkauf läuft, kann Bähre erst im September liefern. Aber bei den Biegewerkzeugen traut er sich eine Schätzung zu: Beachtliche fünf bis zehn Prozent des Umsatzes werden schon im Onlineverkauf erwirtschaftet. Das Stöbern im Webshop sorgt zudem für beachtliche Mitnahmeeffekte. Betriebe holen sich im E-Shop Appetit, gekauft wird oft konventionell“, beobachtet Bähre. Web-Angebot explodiert Es war nur eine Frage der Zeit: Nun haben auch Maschinenbauer und werkzeugnahe Branchen das Internet als Verkaufskanal für sich entdeckt. Webkonfiguratoren für Maschinen oder Ersatzteilshops gibt es zwar schon länger. Dass ganze Maschinen – etwa Schwenkkrane bis zu 20.000 Euro – virtuell über den Tisch wandern, ist aber neu. Und immer mehr Hersteller – etwa auch Palfinger oder Jungheinrich – ziehen mit.Angenommen wird das wachsende Web-Angebot nicht schlecht. „Einigen Kunden ist der Webshop ganz egal, andere fahren voll drauf ab“, sagt Oliver Habl, Projektleiter Shop und Ersatzteilleiter beim Salzburger Kranhersteller Demag Cranes & Components. Wie auch bei Trumpf richtet sich das Angebot bei den Salzburgern – von Ersatzeilen über Anschlagmittel und Kleinhebezeuge bis hin zu ganzen Kranen – strikt an registrierte Bestandskunden. Ein offener Shop würde „viele rechtliche Fragen aufwerfen“, begründet Habl den eingezogenen Sperrwall. Wäre der Shop ein B2C(Business to Customer)- Shop, hätte man die volle Rückgabeproblematik, „weil wir dem Fernabsatzgesetz unterliegen würden“. Anders gesagt: Der logistische Aufwand wäre zu groß – das Zentrallager, aus dem die Artikel verschickt werden, sitzt in Deutschland. Schöne Boni Allein 60.000 Datensätze für Biegewerkzeuge sind im E-Shop des Maschinenbauers Trumpf abgelegt. Im Schnitt surfen 200 bis 300 User die Seiten an – und jeder Zwanzigste schlägt zu. Zig „nicht erklärungsbedürftige Standardprodukte“ – Drähte, Bleche, Folien und Stäbe aus Wolfram oder Molybdän – finden sich ebenso im Webshop des Werkstoffeherstellers Plansee. Auch der Demag-Shop – gerade erst überarbeitet – hat schon seine Kunden (Verhältnis Neugeschäft zu Ersatzteilgeschäft: 1:2) gefunden: Besonders Wiederverkäufer und Einbaufirmen sind „typische Kunden, die den Shop nutzen“, schildert Demag-Mann Oliver Habl. 14 Prozent des Gesamtumsatzes werde schon im Webshop generiert. Vielleicht, weil jederzeit der Kauf-Button gedrückt werden kann – auch nachts oder am Wochenende. Oder ein Preisvorteil winkt: Kunden, die im E-Shop Ersatzteile einkaufen, erhalten einen Bonus von drei Prozent – „unabhängig vom Rabatt“, so Habl. Eine Goldgrube erwarten sich die Hersteller im Onlinegeschäft – trotz allem Optimismus und schönen Wachstumsraten – aber nicht. Entlastete Innendienstler Vielmehr soll der Vertriebskanal, der – gut eingeführt – fast von alleine läuft, woanders für einen Befreiungsschlag sorgen. Und zwar im (Vetriebs-)Innendienst. „Die Entlastung der Mitarbeiter stand auf der Prioritätenliste ganz oben“, schildert Habl. Der Kunde muss davon nicht unbedingt etwas mitbekommen. Was er spürt: Für ihn wird der Service – trotz weniger direkter Kommunikation mit dem Hersteller – einfacher. Der Maschinenbauer Demag arbeitet etwa daran, den Webshop in die Betriebssoftware der Kunden zu integrieren. „Der Kunde kann so direkt aus seinem ERP-System heraus einkaufen“, sagt Habl. Gibt es dann noch eine exklusive Frühlingsaktion, ist alles gut.Daniel Pohselt