Messen : 7 Tipps, die Ihren Messeauftritt retten

1 Exklusivität schlägt Masse! Fischen Sie mit der Angel, nicht mit dem Netz. Akquisitionsworkshops helfen, das Besucherprofil strategisch sinnvoll zu formen. Vor jeder Messe stellt sich die Frage: Wer wird eingeladen? Die Vorgehensweise ist meist die Gleiche: Datenbank an und sämtliche Kontakte werden mit einer Einladungsmail bombardiert. Selbst für ein KMU kann das schnell über 3.000 Einladungen bedeuten. Elke Clausen, Kopf von Clausen MesseConsulting, weiß, dass massenhafte Einladungsmails nicht funktionieren. Empfehlenswerter wäre es, den Adressenbestand zu aktualisieren und gemäß der jeweiligen Zielgruppe einzuladen. Vor dem Besuch einer großen Fachmesse werden sogenannte Akquisitionsworkshops nahegelegt. Dort wird zusammen mit dem Vertrieb festgelegt, wer in welcher Form eingeladen werden soll. „Um eine strategisch sinnvolle Auswahl treffen zu können, ist es dringend notwendig, Zielgruppen zu definieren und mit den jeweiligen Besucherprofilen abzugleichen“, rät auch Otto Pegels, Inhaber der Messeagentur Klisch & Partner. Eine gut vorbereitete Segmentierung verspricht ein erfolgreiches Angeln. 2 Lassen Sie Marketing UND Vertrieb an Ihr Konzept! Mit hohen Zielen errichten Marketingexperten die Messebühnen – und lassen den Vertrieb an der Aufführung scheitern. Es ist schockierend: In einer Studie, die Clausen MesseConsulting 2006 durchführte, fand Elke Clausen heraus, dass nur 20 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter auf Messen tatsächlich wussten, was die Neuheiten ihres Standes waren. „Es ist für jeden Verkäufer eine Zumutung, wenn er am Messestand nur die Marionette in einem vorgefertigten Stück spielen darf und eigentlich gar nicht weiß, worum es geht“, warnt die Messeexpertin. Marketing und Vertrieb müssen aufeinander abgestimmt sein. Eine gemeinsam erarbeitete Strategie mit Fokus auf den Kundennutzen und ein Workshop für den Vertrieb vorab lässt Sie das ganze Potenzial einer Messe ausschöpfen. 3 Schaffen Sie Gemeinschaftsgefühl! Wenn die Messe als lästige Pflicht für Mitarbeiter wahrgenommen wird, leiden die Authentizität und die Kompetenz. Messeverantwortliche als auch Mitarbeiter können ihrer Aufgabe als Unternehmensbotschafter nur gerecht werden, wenn sie sich mit dem Gesamtkonzept auch identifizieren können. „Es muss ein Gemeinschaftsgefühl, welches auch nach außen hin sichtbar ist, entstehen“, so Pegels. Die grundsätzliche Idee, Hostessen für eine Messe anzuwerben, ist durchaus denkbar, aber gerade bei schwer zu kommunizierenden Themen sollte bedacht werden, dass ein motivierter Mitarbeiter einen viel kompetenteren Eindruck hinterlässt. „Ein kompetenter Mitarbeiter weiß, wovon er spricht, und trägt als authentisches Gesicht den Geist seines Unternehmens nach außen.“ Hier geht´s weiter

4 Hüten Sie sich vor Ihrer Kreativität! Eine Warnung vor einem zu kreativen Standkonzept: Allzu erfinderische Hingucker lenken von Strategie und Produkt ab. „Die Standarchitektur sollte nicht um ihrer selbst willen entstehen, sondern immer eine visuelle Umsetzung der zugrunde liegenden Strategie sein“, rät Otto Pegels. Innovative Ideen und intelligente Lösungen, wie eine flexible Wiederverwendbarkeit des Standes, schonen nicht nur das „Geldbörserl“, sondern verwirren auch weniger die Kunden. Vor allem Traditionsunternehmen wollen auch als solche wahrgenommen werden und trotz Neuheiten ihren Wiedererkennungswert beibehalten. Norbert Schrangl nennt die voestalpine Schienen GmbH auf der InnoTrans als gutes Beispiel für ein kreatives Gesamtkonzept. Der Stahlgigant präsentierte dort „Dobain“, die erste wartungsfreie Schiene der Welt. „Es wurden über 100 Originalhandschuhe der Schienenverleger auf Nägel aufgehängt, welche die Messebesucher auch mitnehmen konnten. Frei nach dem Motto: Mit dieser Schiene könnt ihr eure Arbeitshandschuhe an den Nagel hängen“, berichtet Norbert Schrangl, Geschäftsführer von SPS Marketing. Eine kreative Idee, der ganz gezielt ein strategischer Kundennutzen zugrunde liegt. 5 Vermeiden Sie Übertechnisierung! Es muss immer wieder gesagt werden: Ihre Idee und Ihr Produkt, nicht der Hightech- Werbefilm am Flatscreen zieht Interessenten an So toll iPad und Flatscreen auch sind, sollten sie nicht überhandnehmen. Eine Messe dient in erster Linie als Kommunikationsplattform Face-to-Face und nicht als Kundenabfertigung durch Informationsfilmchen. Moderne Medienkanäle sollten nur punktuell und ganz gezielt zum Einsatz kommen. 80 Prozent aller Infofilme sind unbrauchbar und werden nur als Geflimmere wahrgenommen. „Ein Film besticht entweder durch Spannung oder durch Kürze. Ist er gut gemacht, ist er ein super Tool“, ist auch Schrangl überzeugt. Otto Pegels sieht die kommunikative Idee als Besuchermagnet: „Diese Idee, die sich wie ein roter Faden vom ersten Eindruck bis zum persönlichen Gespräch mit dem Aussteller zieht, holt und hält die Interessenten am Stand.“ 6 Produktfokus statt Pumpgun! Ein Messestand ist kein dreidimensionaler Katalog Ihres gesamten Produktportfolios. Kunde und Unternehmen nutzen einen Messestand als einen realen Berührungspunkt zwischen Kunde und Unternehmen. Hier gewinnt der Kunde ein greifbares Bild vom Unternehmen, das sonst in seiner Vorstellung nur vage existiert. „Ein Messestand muss den Kundennutzen repräsentieren, sprich eine Lösung, ein Konzept für den Kunden bereitstellen“, so Schrangl. Dieser Trend geht schon in die Richtung, dass Unternehmen gar keine Produkte mehr ausstellen, sondern nur Kundenlösungen, wie zum Beispiel Trumpf auf der letztjährigen EMO. Der Maschinenbauer brachte nicht seine eigenen Maschinen mit, aber zeigte die mit seinen Maschinen erstellten Endprodukte und Lösungskonzepte. Ein Trend, der deutlich Anklang bei den Messebesuchern fand. 7 Erfolg ≠ Anzahl verteilter Broschüren! Es gibt sie noch, die Unternehmen, die ihren Messeerfolg an der Anzahl der verteilten Broschüren messen. Im B2B-Bereich haben diese gar nichts verloren. Über die Hälfte aller Messebesucher werden mit Prospekten und Infobroschüren zugemüllt. Die Grundidee einer Messe als Kommunikationsplattform geht so verloren. „Die Messe ist kein Selbstbedienungsladen und stellt nur den Anfang eines Dialoges dar. Im B2B-Bereich sollte es überhaupt keine Broschüren geben“, kritisiert Clausen die Vorgehensweise von Ausstellern. Der Expertentipp sieht vor, dass Informationen entweder elektronisch (mit einem USB-Stick) übermittelt oder überhaupt erst im Nachhinein zugeschickt werden. Visitenkarten statt Broschüren, das schont nicht nur das Budget, sondern auch die Umwelt.