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Rubble Master, Hagleitner und Zühlke: Über digitale Ökosysteme zur Monetarisierung

Beim ztalk, einem gemeinsamen Webcast des IT-Dienstleisters Zühlke und des INDUSTRIEMAGAZIN erklären Experten, wie digitale Anwendungen und Plattformen neue Geschäftsmodelle eröffnen - und wie sie gerade in der Krise für Wachstum sorgen.

Was hat eine 40 Tonnen schwere Maschine auf einer Großbaustelle mit einem digitalen Ökosystem zu tun? Und wozu sollten Sanitärprodukte zu einem digitalen Netzwerk verbunden werden? Die Antwort ist ganz einfach: Digitale Anwendungen eröffnen neue Geschäftsmodelle, und sie bieten gerade in der konjunkturellen Flaute entscheidende Wachstumsschancen. Diese reichen von der Anlagenverfügbarkeit über Smart Remote Support bis zur digitalisierten Kundenservicierung, so Industrieexperten beim ztalk, einem gemeinsamen Webcast von IT-Dienstleister Zühlke und dem INDUSTRIEMAGAZIN.

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Diese Experten sind überzeugt: Cloudlösungen und digitale Plattformen sind gerade für Investitionsgüterhersteller wichtige Strategien. Sie ermöglichen eine Positionierung, die auf die Zukunft ausgerichtet ist - und erleichtern auch die Bewältigung der derzeitigen Krise. Vor allem aber lassen sich diese neuen digitalen Geschäftsideen auch schon ganz konkret monetarisieren.

Moderiert von Florian Zangerl, Geschäftsführer von WEKA Industrie Medien, diskutierten beim Webcast mit dem Publikum:

  • Bernhard Zimmermann, Senior Manager Business Development und Prokurist bei Zühlke Engineering sowie sein Kollege Andreas Pfleger;
  • Markus Gaggl, CTO bei Rubblemaster, einem Entwickler und Hersteller von mobilen Steinbrechern mit Sitz in Linz;
  • Fabian Räbiger, Produktmanager für Digitalsierung bei dem auf Hygieneprodukte spezialisierten Hersteller Hagleitner mit Sitz in Zell am See.

(1) Bernhard Zimmermann: Über neue Geschäftsmodelle zur Monetarisierung

Der industrielle Paradigmenwechsel vom produktorientierten zum kundenorientierten Ansatz sei inzwischen allseits bekannt, so Bernhard Zimmermann: Während Hersteller früher einfach ein gutes Produkt gemacht haben und danach nichts mehr über seine Verwendung wussten, eröffnen sich ihnen jetzt mit dem Internet der Dinge neue Möglichkeiten. Das Schweizer Unternehmen Zühlke, das mit einer großen Dependance auch in Österreich vertreten ist, hat sich auf genau solche Digitalisierungsprojekte in der Industrie spezialisiert. "Mit digitalen Ökosystemen können Baumaschinenhersteller sehen, wie ihre Maschine beim Kunden arbeitet. Für Firmen wird sichtbar, wie es dem gesamten Fuhrpark geht, und auch den Maschinen, die ich vermietet habe. Damit ergibt sich eine neue Verfügbarkeit von Services rund um die Uhr sowie möglichst echtzeit-nahe und personalisierte Daten für meine Entscheidungen. Das führt zu einer 'unvergesslichen Erfahrung', also zu zufriedenen Kunden, weil auch das Erlebnis mit dem Produkt ein einzigartiges ist", sagt Zimmermann.

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Die klassische "Anatomie" eines digitalen Ökosystems schaut Zimmermann zufolge so aus: Maschinen arbeiten in ihrem eigenen Netzwerkverbund. Aus diesen Systemen werden Daten generiert, gesammelt und auf einer Datenplattform mit intelligenten Datenanalysemethoden durchleuchtet. "Dann sehen wir, wie sich diese Systeme verhalten, wie wir sie kombinieren und welche neuen Nutzerapplikationen wir draufschalten können." Typischerweise werden mit diesen Systemen nochmals ganz andere Systeme verknüpft, etwa IT Backend-Systeme und CRM-Systeme. "Das heißt, es entsteht ein klassisches Ökosystem mit den neuen Daten aus meinen Maschinenpark und angereichert mit Daten aus vorhandenen Systemen, die es schon im Einsatz gibt", so Zimmermann.

"Ein Ökosystem mit vorhandenen und neuen Daten"

Der entscheidende Vorteil für den Endkunden: Indem bestehende Systeme mit neuen Daten kombiniert werden, lassen sich dem Kunden ganz neue digitale Services zur Verfügung stellen, so Zimmermann: Die Digitalsierung eines klassischen Flottenmanagements, oder ganz neue Technologien wie Voice Control mit dem Dienst "Alexa" oder Hololens-Datenbrillen, die sich zu Anwendungen von Mixed Reality einsetzen lassen. Dazu: Zühlke mit Thyssenkrupp: Digitaler Zwilling statt Schießereien mit Monstern >>

"Letztendlich geht es natürlich  darum, wie ein Unternehmen durch die neuen Daten die Möglichkeit neuer Geschätsmodelle bekommt, und diese dann auch monetarisieren kann. Idealerweise schaffen wir die Kombination aus Monetarisierung für das Unternehmen und einem unvergesslichen Kundenerlebnis", so Zimmermann.

"Die Technologie liefert heute schon sehr viele Möglichkeiten. Bis dato hatten wir einen 'use case', und wir haben dann dazu eine Technologie gebaut. Mittlerweile hat sich das umgedreht: Es gibt die Technologie, und man schaut, welche Services sich mit dieser Technologie generieren lassen." Die Mehrheit der Kunden von Zühlke setze dabei auf Cloud-Dienste, so Zimmermann weiter. "Bei digitalen Ökosystemen ist das Thema Cloud schon sehr stark. Wir bieten hier auch sogenannte "fast tracks", mit denen Unternehmen sehr schnell erste Erfahrungen sammeln und ihren Kunden erste Services bieten können."

"Die Technologieadaption führt zu verbesserten Kundenerlebnissen, vereinfachten Prozessen und der Erschließung neuer Marktchancen. Und die Palette an Möglichkeiten, die Technologien wie Internet der Dinge, Blockchain oder Mixed Reality bieten, ist groß", so der Experte von Zühlke. Zimmermanns Fazit: Unternehmen, die auf digitale Plattformen setzen, können auch in Krisenzeiten gewinnen.

(2) Markus Gaggl: "Das ist es, was eine Plattform mächtig macht"

Wie sich schwere Baumaschinen zu einem digitalen Ökosystem verbinden lassen, demonstriert der Linzer Hersteller Rubblemaster. Das eigentümergeführte Unternehmen ist auf mobile Steinbrecheranlagen spezialisiert und war seit seiner Gründung 1991 höchst erfolgreich. Heute ist Rubblemaster mit 360 Mitarbeitern in 110 Ländern aktiv und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von 182 Millionen Euro. Weltweit sind rund 4000 Maschinen des Herstellers im Einsatz.  

"Mit dem Internet der Dinge beschäftigen wir uns schon seit zehn Jahren", sagt der technische Vorstand Markus Gaggl. "Wenn man rund 40 Tonnen schwere Maschinen baut, die sehr starken Belastungen ausgesetzt sind, dann ist es der große Wunsch des Herstellers, mehr darüber zu wissen und nicht abhängig von der Information seiner Vertriebsleute zu sein. Deshalb haben wir früh gesagt, die Konnektivität zur Maschine ist eine Grundvoraussetzung der Zukunft." Die Vernetzung von Maschinen sei aber gerade in diesem Segment nicht ganz einfach, so Gaggl weiter: "Wir arbeiten mit einer konservativen Industrie. Sowohl Stakeholder als auch Maschinenbediener haben starke Bedenken, überwacht zu werden. Und außerdem gibt es dort, wo die Maschine steht, nur eingeschränkte oder gar keine Internetverfügbarkeit. Wir mussten also eigene Lösungen entwickeln."

Konnektivität als entscheidende Voraussetzung

Der erste Schritt auf dem Weg der Vernetzung war es, die Steinbrecher mit IT in der Steuerung zu versehen. "Ein Produkt, das eine gewisse digitale Intelligenz hat, war viele Jahre unser Kerngeschäft. Jetzt kommt die Konnektivität dazu. Das läuft nicht immer ohne Kontroversen ab, weil viele Kunden lieber nur auf eine starke Hydraulik setzen, aber aus unserer Sicht ist Konnektivität ein starker Enabler für Mehrwert. Es entstehen neue Produkte, und auch neue Frontend-Services, neben dem Produktverkauf auch Miete und der Verkauf von Afters-Sales-Services und der Optimierung der Kundenberatungen. In weiterer Folge dann auch Werkzeuge wie digitalen Zwilling, Big Data, Virtual Reality oder Augmented Reality. Das ist alles ohne das "smart connected product" nicht möglich", so Gaggl.

Für den Fall, dass es beispielsweise in einem Steinbruch oder einem Tunnel kein gutes Internet gibt, hat Rubble Master eine eigene Anwendung entwickelt: Eine App, die auf dem Smartphone des Maschinenbedieners installiert ist und die Live-Daten der Maschine sammelt. Wenn der Bediener einmal am Tag die Baustelle verlässt und wieder vorübergehend gute Internetverbindung hat, stellt die App die Maschinendaten auf die Server von Rubble Master. "Damit haben wir eine direkte Verbindung zum Maschinenbediener, unserem wichtigsten Stakeholder, mit dem wir bei Bedarf direkt interagieren können. Gleichzeitig bekommt der Maschineneigentümer einmal am Tag einen Bericht mit gezielter Information darüber, was die Maschine macht. Steht die Maschine im urbanen Raum, dann sind diese Informationen auch für den Flottenmanager, Mietparkmanager, After Sales-Manager interessant, die alle unterschiedliche Informationen benötigen und diese auch bekommen, und zwar abrufbar über einen normalen Browser auf einem Bürorechner."

Rubble Master hat sich dabei dafür entschieden, die IoT-Plattform selbst zu entwickeln. "Wir sind in der Industrie positioniert als Innovationsführer, und wir wollen uns im Bereich Digitalisierung bewußt differenzieren und nicht "Me too"-Lösungen anbieten. Aus diesem Grund sind wir auch die Kooperation mit der Firma Zühlke eingegangen und arbeiten gerade an neuen digitalen Ökosystemen. Wir sagen, dass es viele digitale Services gibt, die grundsätzlich in einer Plattform landen müssen, um sich dort gegenseitig zu bereichern und einen Mehrwert zu generieren."

Eine ausdrückliche Einladung

So lange verschiedene digitale Services nebeneinander existieren, werde es nicht genug Mehrwert geben, so Markus Gaggl: "Ich bin überzeugt, dass erst die Vernetzung vieler unterschiedlicher Services wirklich zu einem Mehrwert für Kunden führen wird, und andererseits zu einer Monetarisierung für die Unternehmen."

Rubble Master bleibe aber in erster Linie ein Hersteller von 40- bis 50-Tonnen-Maschinen und kein Softwareentwickler. "Deshalb werden wir nur kritische oder solche Services selbst entwickeln, die es im Markt nicht gibt." Zum Schluss spricht der technische Vorstand von Rubble Master eine ausdrückliche Einladung an Mitbewerber und auch an Drittanbieter aus: "Wenn jemand jemanden weiss, der gemeinsam an so einer Plattform, an einem digitalen Ökosystem arbeiten will, würden wir Services auch von anderen anbieten. Denn das ist es, was eine Plattform erst richtig mächtig macht. Es geht nicht darum, alles selbst zu machen, sondern darum, ein offenes Ökosystem anzubieten und dort, wo es Sinn macht, auch Kooperationen einzugehen."

(3) Fabian Räbiger: "Der Kunde zahlt für den Mehrwert"

Auch Fabian Räbiger arbeitet als Produktmanager für Digitalisierung für einen eigentümergeführten Konzern: Den Hygienespezialisten Hagleitner mit Sitz in Zell am See, der seit 50 Jahren am Markt ist und heute mit 1.240 Mitarbeitern an 27 Standorten über 177 Vertriebspartner in 63 Ländern den Weltmarkt beliefert. Auch Hagleitner habe sehr früh den Schritt hin zur Digitalisierung gesetzt, so Räbiger: "Im Jahr 2010 hat sich unser Unternehmer die Frage gestellt, wie man unsere Produkte noch besser machen kann. Es fing damit an, dass wir angefangen haben, Sensoren in unsere Spender einzubauen, um zu tracken und herauszufinden, was man verbessern könnte."

Sieben Jahre später gab es bei Hagleitner einen riesigen Release in Richtung Cloud, und damit kamen verschiedene neue Frontend-Produkte." 2017 fiel auch die Entscheidung, die Produkte noch stärker auf Digitalisierung auszurichten. "Damals hat unser Unternehmer den Satz gesagt: 2019 verlässt kein Spender mehr mein Werk, der nicht IoT-fähig ist und der nicht Daten sendet und dadurch Mehrwert generiert. Und das haben wir 2019 auch tatsächlich realisiert." Zur Erklärung fügt Räbiger an, dass jedes Jahr mehr als 250.000 Spender das Werk verlassen. "IoT steht bei uns heute für "Internet of Toilet'", so Räbiger weiter.

"IoT steht bei uns heute für "Internet of Toilet'"

Auch bei Hagleitner ist der IT-Dienstleister Zühlke als Kooperationspartner mit an Bord. Was die Perspektive des Kunden angeht, so zahle dieser vor allem für den Mehrwert, erklärt Räbiger. Als Beispiel beschreibt der Digitalisierungsexperte die Situation eines Fußballstadions mit sehr vielen Spendern. Dort müsste das Reinigungspersonal eigentlich jeden Spender einzeln abgehen, ihn öffnen und genug Nachfüllmaterial dabei haben. Statt dessen sind heute die Daten von jedem Spender über eine App abrufbar und alles auf einen Blick sichtbar. Als zweites Beispiel für den Mehrwert führt Räbiger die Mengen an Seife oder Desinfektionsmitteln an, die pro Waschgang abgegeben werden. Wenn sie beispielsweise in Spitälern oder Schulen hängen und eine bestimmte Menge unterschreiten, gebe es Schulungspotenzial - was wiederum gerade in Zeiten von Corona das Infektionsrisiko senken helfe.

"Man braucht Mitbewerber, wenn man den Markt revolutionieren will"

Irgendwann während der Entwicklung zur umfassenden Digititalisierung des Waschraums hat sich Hagleitner übrigens zu einem recht ungewöhnlichen Schritt entschlossen, wie Räbiger erzählt: Der Hersteller hat seinen größten Mitbewerber direkt zu Gesprächen eingeladen und mit diesem, ohne allzu viele technische Geheimnisse zu erwähnen, über die Möglichkeit der Digitalisierung auch dieses Marktbereichs diskutiert. Fabian Räbiger erklärt dazu: "Alleine kann man den Weltmarkt nicht verändern. Man braucht Mitbewerber, wenn man den Markt revolutionieren will. Heute ist es so, dass jeder größere Mitbewerber ein ähnliches System hat. Doch wir haben einen Erfahrungsvorsprung, den wir natürlich auch  behalten möchten." Entsprechend sei Hagleitner noch lange nicht am Ende der Entwicklung angelangt: "Wir gehen weiter in Richtung Kundenfokus und neuer Geschäftsmodelle. Das Rad wird sich bei uns immer weiter drehen und wir freuen uns darauf, den nächten Step zu machen."

https://www.youtube.com/watch?v=6THg0FiBFgM

(red)

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