Simon Kucher : Gehen der österreichischen Industrie bald die Lichter aus?

Die Regierung erleichtert den Gas-Ausstieg hin zu Kohle oder Erdöl. Aber der Preis für Steinkohle hat sich seit 2021 versiebenfacht. Mehrkosten für CO2-Zertifikate sollen ersetzt werden. Aber der Umstieg ist langwierig und kompliziert. Gasintensive herstellende Industriebetriebe bereiten sich schon länger auf den Notfall vor. Ob dies reicht? Nur wenn die Unternehmen jetzt auch handeln. Die Zeit des Abwartens ist vorbei.

Dass manche Unternehmen berichten, dass die Energiepreise bereits jetzt auf die Bilanzen drücken und das obwohl bereits mehrere Preiserhöhungen durchgesetzt wurden, ist ein Alarmzeichen. Vielerorts scheinen die ursprünglichen Pläne hinfällig. Also muss umgedacht werden. Sofort. Weg von plumpen Preiserhöhungen zum richtigen Preismanagement. Dazu gehören verstärkte Preisdifferenzierung, oder die Einführung von billigeren Produkten und Services sowie neue Geschäftsmodelle.

Nicht selten wird ein solcher Rat zu Preismanagement allerdings fehlinterpretiert. Zum Beispiel am Thema Nachhaltigkeit gespart. Viele verkennen, dass die Krise genau hier eine Tür öffnet. Doch es gibt Lichtblicke. „Wir nutzen diese Chance, um in biobasierte und nachhaltig produzierte Basischemikalien zu investieren, Schritt für Schritt den Weg raus aus dem fossilen Zeitalter zu ebnen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen“, verriet uns kürzlich der Vorstand eines weltweit führenden Agrar- und Lebensmittelunternehmens. Und genauso geht’s.

Was aber sind konkrete Hebel, die Unternehmen jetzt in Bewegung setzen können?

1. Verträge um Preisgleitklauseln ergänzen. Sonst droht bei langfristigen Lieferverpflichtungen der Bankrott.
   
2. Preise öfter und dafür in kleineren Schritten erhöhen. Um nicht hinter die Kostenwelle zu geraten, aber auch, weil Kunden niedrige Preissteigerungen eher akzeptieren.
   
3. Den Vertrieb dazu befähigen, eben solche Preiserhöhungen mehrmals einzufordern. Denn nur wer sich rasch auf die neuen „Preisrealitäten“ einstellt und sein Preismanagement adaptiert, kann gestärkt aus der Krise hervorgehen.

Dr. Thomas Haller ist Global Head of Energy und Managing Partner der österreichischen Niederlassung der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Sein Fokus liegt hier auf Preis-, Vertriebs- und Marketingstrategien für die Industrie und die Energiewirtschaft.