Simon Kucher : Alle Zeichen auf „Anything as a Service“? Servitization in der Industrie

Neue Markttrends üben Druck auf den Industriesektor aus und treiben diesen immer weiter in Richtung Servitization. Eine Transformation des Geschäftsmodells ist damit zur Dringlichkeit geworden. Umfragen zeigen, dass sich Unternehmen dieser durchaus bewusst sind. Laut einer Studie der Universität St. Gallen experimentieren bereits rund 75 Prozent mit „Anything as a Service“, kurz „XaaS“, oder bieten es sogar schon an. Nur 12 Prozent dagegen haben XaaS bislang auf den Großteil ihrer Produkte ausgeweitet.

Enorme Inflationsraten und Unsicherheiten im Zusammenhang mit der Ukraine-Krise – auch wenn der Servitization-Trend vorrangig durch äußere Umstände ausgelöst wurde, stellt dieser nicht automatisch eine auferlegte Last dar. Ganz im Gegenteil: Kostensenkung, bessere Skalierbarkeit, größerer Mehrwert für Kunden sowie das Freiwerden von Unternehmensressourcen zur Konzentration auf das Kerngeschäft sind nur einige der vielen Vorteile, mit denen ein verstärkter Fokus auf nachhaltiges Servicegeschäft punkten kann.

Das Servitization-Modell bringt damit nicht nur den notwendigen Wandel aufgrund veränderter Marktdynamik, sondern ebenso erhebliche Vorzüge auf allen Seiten mit sich. Die Erfolgsvoraussetzung: gründliche Vorbereitung und ein strukturierter Ansatz. Wie dieser aussieht? Das verraten unsere folgenden sechs Schritte:

1. Strategie und Gesamtüberblick: Erster Schritt: Ermitteln Sie Ihren Status quo, um die wichtigsten Wachstumschancen zu verstehen, die Services für Ihr Unternehmen bieten. Bewerten Sie dazu zunächst Ihr aktuelles Serviceportfolio und anschließend die herausgearbeiteten Dienstleistungstypen im Hinblick auf Monetarisierungsoptionen und -potenzial, Kundenakzeptanz, Einfachheit der Implementierung und das finanzielle Risiko.

2. Wertverständnis: Lernen Sie Ihre Kunden zu verstehen! Dabei können Ihnen insbesondere Buyer-Personas helfen herauszufinden, wie Ihre Kunden Ihr neues Servitization-Angebot wahrnehmen werden und welche potenziellen Kaufbarrieren bestehen.

3. Angebotskonfiguration: Auf Basis Ihrer Kundenerkenntnisse gilt es nun, Ihr Angebot zu konfigurieren. Setzen Sie dabei auf eine intelligente Bündelung und gehen Sie auf die Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente ein.

4. Monetarisierungsmodell: Nun geht es an die Details. Welche strategischen Wege will Ihr Unternehmen einschlagen? Welche Preismetrik und welches Modell sind geeignet, um Einnahmen zu sichern? Hinterfragen Sie die möglichen Preismetriken kritisch, um letztendlich jene auszuwählen, die die besten Vorteile für Sie und Ihre Kunden bietet.

5. Markteinführung: Der Verkauf von Dienstleistungen und Software und der Verkauf von Produkten und Hardware sind zwei Paar Schuhe. Holen Sie daher unbedingt Ihre Verkaufsteams ab, ermitteln Sie (Verkaufs-) Hürden und finden Sie heraus, welche Art von Schulung, Tools, Systemen und Prozessen, aber auch Anreizsystemen Ihr Vertrieb benötigt.

6. Soft Launch: Die Analyse des aktuellen Servitization-Prozesses hilft Ihnen dabei, weitere Dienstleistungen zu einem späteren Zeitpunkt leichter in Ihr Angebotsportfolio integrieren zu können. Nicht vergessen: Eine erfolgreiche Service-Implementierung geht stets mit gründlicher Übergabe und Teamschulung einher.

Für die meisten Industrieunternehmen wird sich ein schrittweiser Ansatz – etwa mit einer verstärkten Monetarisierung von Services und Software – anstatt eines kompletten Wechsels zu XaaS am sinnvollsten erweisen. Mit den sechs Schritten Richtung Servitization ergeben sich für jedes Unternehmen mannigfaltige Vorteile: Durch das Angebot von Dienstleistungen heben Sie Ihr B2B-Unternehmen nicht nur vom Wettbewerb ab, sondern erhöhen auch den Wert und die Langlebigkeit Ihrer Kundschaft, senken Kaufbarrieren, stabilisieren Einnahmen und unterstützen Ihre operative Planung.

Othmar Schwarz ist Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Er ist Experte für Strategie, Vertriebs- und Preismanagementthemen und für das Industrie- und Technologiegeschäft in Österreich verantwortlich.

Julia Buchner ist Senior Managerin bei Simon-Kucher & Partners. Ihr Fokus liegt auf dem Bereich Commercial Excellence und der erfolgreichen Monetarisierung von (digitalen) Lösungen in B2B-Industrien.