Mergers : So finden Sie die idealen neuen Eigentümer

Tausende österreichische Unternehmer stehen derzeit vor diesem Problem: Die Märkte sind in den letzten Jahren schwieriger geworden, die Unsicherheit ist gestiegen, der Wettbewerbsdruck ist hoch, Finanzierungen zu erhalten ist nicht so einfach. Es läuft zwar zufriedenstellend, aber eine langfristige Perspektive – etwa die Übernahme des Unternehmens durch die Kinder – ist nicht vorhanden. Soll also weitergemacht werden oder ein neuer Weg gegangen werden? Der Firmenverkauf ist für Unternehmer in der Regel Neuland – nur die wenigsten Unternehmer haben Erfahrung mit M&A-Projekten. Und eigentlich beginnt die erfolgreiche Transaktion auch lange vor dem Verkauf. „Der wichtigste Erfolgsfaktor ist jener Prozess, in dem sich der oder die Eigentümer klar werden, was sie eigentlich wollen und wie sie das Ziel erreichen möchten“, sagt Roman Pongracz, Managing Partner bei GCI, einem auf M&A-Beratung spezialisierten Unternehmen. Wie Sie in sechs Phasen den erfolgreichen Übergang für Ihr Unternehmen schaffen.

"Die Bedeutung dieser Vorbereitungsphase wird stark unterschätzt", erklärt Pongracz. Ein Unternehmen zu veräußern hat Auswirkungen auf das Unternehmen, den bisherigen Eigentümer, dessen Familie, auf Beziehungen, die in das Unternehmen hineinreichen, und nicht zuletzt auf Einkommen und wirtschaftliche Situation des Verkäufers und seiner Familie.

So stellt sich auch die Frage, ob der Verbleib in einer Position als Minderheitsgesellschafter denkbar ist oder ob ein Earn-out-Modell für den Verkäufer akzeptabel wäre, also eine teilweise erfolgsabhängige Bezahlung des Kaufpreises durch den neuen Eigentümer. Nach welchen Kriterien möchte man künftige Kaufofferte bewerten und unter welchen Voraussetzungen würde man den Prozess sogar beenden?

"Oft trägt das Unternehmen den Namen der Familie, da spielen das Umgehen mit der Marke und die weitere Behandlung unter einem neuen Eigentümer natürlich eine große Rolle. Wie geht man mit persönlichen Haftungen um, wie mit Immobilien, die für den operativen Betrieb nicht unbedingt erforderlich sind?", so Pongracz. "Die Antworten auf diese und andere, sehr individuelle Fragen bieten dann einen Rahmen für die richtigen Entscheidungen" Entscheidend ist daher letztlich die Frage, wie die Eigentümer den Erfolg einer Unternehmensveräußerung definieren: Neben der monetären Dimension darf die emotionale nicht vergessen werden. Ein Eigentümer möchte sein Unternehmen in aller Regel in verantwortungsvolle Hände übergeben, sodass "der Betrieb nach wie vor sauber und ordentlich im Sinne des Alteigentümers geführt wird." Andernfalls drohen emotionale Belastungen, gerade in der gewohnten sozialen Umgebung der Verkäufer.

Pongracz kann sich nicht für die Idee begeistern, dass bisherige Eigentümer noch für Jahre im Unternehmensmanagement verbleiben. Er rät dazu, das Unternehmen sorgfältig zu übergeben und in die Geheimnisse und Besonderheiten des Betriebs einzuführen. Das dauert ein paar Wochen, bestenfalls Monate – danach sollte man einen klaren Schlussstrich ziehen.

Es geht daher um ein doppeltes Loslassen: zum einen der Eigentümerrolle und zum anderen der Management- und Führungsfunktion. "Die Abgabe dieser Funktionen sollte parallel erfolgen, ansonsten behindert man, wenn auch unwissentlich, die Weiterentwicklung des Unternehmens", meint Pongracz.

Pongracz hält viel von einer rechtzeitigen Vorbereitung des Verkaufsprozesses, er warnt aber davor, den optimalen Zeitpunkt abzuwarten: "Man muss sich rechtzeitig im Klaren sein, was man möchte, aber den richtigen Zeitpunkt für eine Verkaufstransaktion kann man im Voraus nicht bestimmen."

Warum sollte man ein Unternehmen abgeben, das gerade besonders gut läuft? Warum sollte man verkaufen, wenn die wirtschaftliche Situation nicht optimal ist und man meint, ohnedies keinen vernünftigen Preis zu erzielen? "Ein Erwerber kauft nicht die Vergangenheit und das aktuelle Ergebnis, sondern die Zukunft, die Perspektive und nachhaltige Chancen", erklärt Pongracz. "Es gilt daher eine plausible und nachvollziehbare Planung aufzustellen und darlegen zu können, wie und dass diese sich umsetzen lässt. Planungen beinhalten für beide Seiten Unwägbarkeiten, denen sich beide Seiten stellen müssen." Bei Unwägbarkeiten empfiehlt es sich, einen erfahrenen Begleiter zur Seite zu haben.

In der Regel trifft der Eigentümer in seinem Leben seine Entscheidung zu einem Unternehmensverkauf nur einmal. Auf das eigene Know-how oder seine eigene Erfahrung kann man sich also in den seltensten Fällen stützen. Pongracz: "Es ist ein großer Vorteil, sich die Unterstützung von Profis zu holen, die solche Entscheidungen und Prozesse schon mehrfach begleitet haben und Erfahrungen aus einer Vielzahl von ähnlichen Situationen und ein breites Netzwerk einbringen. Neben der Expertise ist oft ein Blick von außen und eine neutrale Meinung essentiell für einen Erfolg."

Es geht also um mehr als eine rechtliche Beratung oder eine steuerliche Optimierung, wobei beide Disziplinen in diesen Situationen zum richtigen Zeitpunkt einbezogen werden sollten. Erfahrene, professionelle Begleitung bringen natürlich auch Ressourcen ein. Neben dem laufenden Geschäft ein Verkaufsprojekt mit nicht unwesentlichem Zeitaufwand durchzuführen ist nicht einfach. Unter fehlenden Kapazitäten und mangelndem Know-how würden letztlich alle leiden. "Man muss mit Geduld und Gelassenheit, aber auch Konsequenz dranbleiben. So ein Prozess dauert viele Monate. Wer einem Eigentümer verspricht, in zwei, drei Monaten ist das Unternehmen verkauft, agiert nicht professionell", so Pongracz. "Das ist ein sehr zeitintensiver und belastender Weg, mit vielen Kreuzungen, Hindernissen und Engstellen."

Die breiteste Ansprache möglicher Käufer ist nicht immer das Beste für das Wohl des Unternehmens. Das Verkaufen eines Unternehmens ist nicht unbedingt positiv besetzt, wird im Gegenteil von den Eigentümern oftmals als unangenehm empfunden. Deshalb sollten die entsprechenden Gespräche in einem sehr vertraulichen und professionellen Umfeld geführt werden. Es ist daher ratsam, klar festzulegen, welche potenziellen Käufer gut passen würden und in Frage kämen. Wenige, diskret und professionell geführte Gespräche, insbesondere wenn diese durch einen externen Profi geführt werden, helfen die Vertraulichkeit abzusichern. Dass Mitbewerber diese Information für sich nützen, ist genauso zu vermeiden wie Verunsicherung von Kunden oder Mitarbeitern.

Kritisch sieht Pongracz das Engagement von Unternehmensmaklern, die ausschließlich auf der Basis von Erfolgshonoraren arbeiten. "Solche Modelle funktionieren nur dann, wenn man möglichst viele zu verkaufende Unternehmen gleichzeitig betreut, ähnlich wie beim Immobilienmakler. Hier ist es auch kaum möglich, sich intensiver mit den Besonderheiten des Unternehmens zu beschäftigen und den Prozess an die Bedürfnisse genau anzupassen. Statt gezielt zu agieren wird hier oft mit der Schrotflinte gearbeitet", so der Experte. "Man sollte ganz genau wissen und kontrollieren, mit wem, worüber und in welcher Weise professionell und vertraulich gesprochen wird." Im Idealfall erfährt der Markt, erfährt der Großteil der Belegschaft bis zuletzt nichts von den anstehenden Veränderungen.

Methoden zur Bewertung eines Unternehmens und zur Definition des Verkaufspreises gibt es unzählige: Ertragswertverfahren, Discounted Cashflow, Multiple-Bewertung, Substanzwertmethode usw. Roman Pongracz von GCI rät dazu, am Start des Prozesses (siehe Tipp 1) bewusst die finanzmathematische Bewertung als Teil der internen Meinungsbindung zu diskutieren, allerdings "kann man auf Wunsch auch wunderbar rauf und runter und wieder zurück rechnen." Pongracz rät verkaufswilligen Unternehmen dazu, sich vorab von dem Zahlenwerk nicht allzu rasch blenden zu lassen. Auch wenn es sich um das Lebenswerk eines engagierten Entrepreneurs handelt: "Letztlich zählt nicht das, was man mit irgendeiner Methode errechnet, sondern das, worauf man sich mit dem Käufer einigt und dieser auch bezahlen kann!"