Maschinenbau

Wie Pay per Use den Maschinenbau revolutionieren könnte

Statt ganzer Anlagen kann in Zukunft auch nur der Gebrauch der Maschine verkauft werden. Mit Predictive-Maintenance-Tools gelingt das überraschend einfach.

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Das Unternehmen ist ein Vorreiter. Als einer der drei Weltmarktführer in seinem Segment verkauft der österreichische Maschinenbauer seine Anlagen zur Produktion von Kunststoffteilen in die ganze Welt. Rund eintausend sind es inzwischen und sie stehen wirklich kreuz und quer über alle Kontinente verteilt: Asien, Europa, Amerika.

Die Maschinen, die der österreichische Maschinenbauer liefert, sind gut, sehr gut sogar, sonst würde man nicht von der kleinen Alpenrepublik aus den Weltmarkt aufmischen können, serviciert werden müssen sie aber trotzdem. Und das ist bei Abnehmern, die über alle Länder des Globus verstreut sind, ein Fluch und eine Chance zugleich. Je nach Betrachtungsweise.

Der österreichische Maschinenbauer hat sich – angesichts seines offensiven Business-Zugangs wenig überraschend – dafür entschieden, auf die Chancen zu fokussieren. Das Zauberwort dabei war: Predictive Maintenance. "Das Unternehmen hat ziemlich bald die Idee entwickelt, die grob nachgezeichnet so lautet: Wenn unsere Maschinen ohnehin serviciert werden müssen und wenn das für die Endkunden einen zusätzlichen Aufwand bedeutet, dann wäre es sinnvoll, mit dem Verkauf der Maschine auch gleich den Service mit anzubieten", erzählt Stefan Holub, Leiter des Bereiches Customer Service & IoT bei SRB Consulting.

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Herausgekommen ist am Ende der Überlegungen eine regelrechte Pionierleistung. Gestützt auf die Cloud-Edition von SAP Predictive Maintenance and Service, die auf der SAP-Hana-Plattform aufgesetzt ist, sammelt das Unternehmen Daten von immer mehr Maschinen, die es irgendwo in die große weite Welt verkauft hat. Genutzt wird der unaufhörliche Datenstrom unter anderem dazu, um vorherzusagen, wann welcher Teil welcher Maschine voraussichtlich zu erneuern sein wird. Und das System sorgt auch dafür, dass dieser Teil tatsächlich vor Ort verfügbar ist, wenn der Wechsel nötig wird. "Früher konnte es passieren, dass eine Komponente erst aus Europa geliefert werden musste, wenn sie zum Beispiel in Asien benötigt wurde. Dadurch hatte der Kunde Standzeiten, die viel Geld kosteten. Das lässt sich nun vermeiden", sagt Holub.
 

Sensoren überall

Es sind viele, viele Daten, die da als Entscheidungsgrundlage zusammengeführt werden. Mit rund zwanzig bis sechzig Sensoren ist jede überwachte Maschine ausgestattet. Die Sensoren liefern dabei vielfältigste Daten zum aktuellen Betrieb: die Temperatur, mit der der Kunststoff verarbeitet wird, das Tempo, die Umdrehungszahl des Motors, die Art des verarbeiteten Materials und, und, und. Auf einer zentralen Plattform zusammengeführt und mit den richtigen Tools analysiert, entsteht so eine wahre Fundgrube für Erkenntnisse, die deutlich mehr ermöglicht, als nur Schäden vorherzusagen. 

"Die Daten erlauben es auch, nachzuvollziehen, ob eine Maschine mit den richtigen Parametern gefahren wurde oder aber umgekehrt aus den vorhandenen Daten herauszulesen, ob es bestimmte besonders günstige bzw. ungünstige Konstellationen für den Betrieb gibt. Das kommt auch dem Maschinenhersteller zugute, weil er dann seine Maschinen noch weiter optimieren kann", sagt Adrian Langlouis, Director Sustainability Solution Management bei SAP. Die Daten schaffen aber auch Voraussetzungen für ganz neue Geschäftsmodelle. Denn Servicevereinbarungen oder Gewährleistungszusagen können wesentlich attraktiver gestaltet werden, wenn für den Garantiegeber nachprüfbar bleibt, dass die Maschinen tatsächlich so genutzt werden, wie man es vereinbart hat.

Revolutionäre Modelle 

Doch das ist erst der Beginn. Noch ist es revolutionär, dass ein Maschinenbauer seinen Kunden Serviceverträge anbietet und dabei eine Verfügbarkeit von nahezu hundert Prozent garantiert. Der logische nächste Schritt drängt sich allerdings auch im Maschinenbau bereits auf: Pay-per-Use, ein Modell, das es längst nicht nur bei Großkopierern, die nach gedruckten Seiten abgerechnet werden, gibt. In der Industrie setzt der Kompressoren-Hersteller Käser zum Beispiel inzwischen sehr stark darauf, statt Kompressoren die Dienstleistung Druckluft zu verkaufen. Im Bereich von Produktionsmaschinen wäre es allerdings eine Premiere, dem Kunden statt Maschinen zu verkaufen, ihren Gebrauch zu verrechnen.

"IT-technisch existieren die dafür nötigen Voraussetzungen längst", sagt Langlouis. Woran es noch mangle sei die geistige Bereitschaft, solche Systeme auch einzusetzen. Dass Pay-per-Use aber auch bei Industriemaschinen kommen wird, davon ist der SAP-Director überzeugt: "Sehr viele Unternehmen haben bereits eine Roadmap, die in diese Richtung weist. Das merken wir in unseren Gesprächen immer wieder."

Vor allem in Märkten, in denen es um eine bestmögliche Auslastung von Maschinen geht, werden Modelle unvermeidlich sein, die die Verfügbarkeit einer technischen Dienstleistung über das Gerät, das sie erbringt, stellen. "In einem Markt, der so klein und wenig dynamisch ist, dass ich meine Maschinen ohnehin nur zur Hälfte auslasten kann, ist Verfügbarkeit nicht der entscheidende Punkt. Spätestens dann, wenn ich nur mit Effizienz punkten kann, steht und fällt aber alles mit diesem Kriterium", bestätigt Christoph Kränkl, Director Sales Industry bei SAP Österreich.

Zukunft mit vielen Facetten

Dass Serviceverträge oder Pay-per-Use-Lösungen für viele Unternehmen eine bedeutende strategische Wende bedeuten, ist unbestritten. Bei der SAP setzt man daher darauf, die veränderungswilligen Unternehmen gemeinsam mit Partnern, die über ausgewiesenes Branchen-Knowhow verfügen, zu beraten. Und so wird der erwähnte Umstieg des österreichischen Maschinenbauers auf ein serviceorientiertes Geschäftsmodell von SRB Consulting mitbetreut. "Das ist Teil des ganzen großen Ökosystems, das wir als SAP anbieten", sagt Kränkl. Und er ergänzt, dass dieses Ökosystem noch für viele überraschende Lösungen gut sein wird.

Die Zukunft von IOT-Plattformen und Predictive-Lösungen wird in der Tat spannend sein. Ein großes Potenzial bietet zum Beispiel die Möglichkeit, Geräte nicht nur von der Ferne aus zu überwachen, sondern auch zu orten. Das kann zum Beispiel für Anbieter von diversen Dispensern wie etwa Coolboxen für Getränke eine interessante Option werden. Ein Getränkehersteller weiß dann sofort, ob seine Boxen vertragsgemäß nachgefüllt werden, und auch, ob sie dort aufgestellt sind, wo sie laut Vertrag stehen sollten. Eine Frage, die bisher nur mit viel Aufwand durch Vertreterbesuche beantwortet werden konnte.

Ein anderes spannendes Zukunftsfeld ist auch die Konnektivität von Geräten des täglichen Gebrauchs. Kühlschränke, die mit ihrem Besitzer kommunizieren, gibt es in eingeschränkter Form zwar jetzt auch schon, doch noch funktioniert diese Kommunikation in aller Regel direkt zwischen dem Gerät und dem Smartphone oder Tablet des Users. Apps, die auch hier Daten über die Cloud austauschen, werden ein deutlich weiteres Anwendungsspektrum ermöglichen. Weil dann zum Beispiel nicht nur ein fehlendes Lebensmittel oder ein nötiger Serviceschritt angezeigt werden, sondern auch Folgeschritte eingeleitet werden können – sei es der Austausch einer kaputten Beleuchtung im Kühlschrankinneren, sei es die Nachbestellung der fehlenden Milch. In einem völlig anderen Umfeld und in einer deutlich größeren Skala probiert solche Lösungen aber auch die produzierende Industrie bereits aus. Wie das Beispiel des innovativen österreichischen Maschinenbauers eindrücklich zeigt.

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