Preissteigerungen B2B-Unternehmen : Industrie in der Preisfalle: Warum höhere Preise jetzt zur gefährlichen Illusion werden

Industrie- und B2B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz stehen vor einem bekannten, aber wieder verschärften Problem: Die Kosten steigen schneller, als sich höhere Preise am Markt durchsetzen lassen. Laut der aktuellen „B2B Price Increase Study 2026“ der Strategieberatung Simon-Kucher rechnen die befragten Unternehmen im Durchschnitt mit Kostensteigerungen von elf Prozent. Tatsächlich am Markt realisiert werden demnach aber nur rund zwei Drittel der geplanten Preiserhöhungen. Besonders betroffen seien Verpackungshersteller, Baustoffunternehmen und Komponentenhersteller; in der Verpackungsindustrie erwarten die befragten Unternehmen Kostensteigerungen von knapp 17 Prozent. Grundlage der Studie ist eine Befragung von 213 Führungskräften aus Industrie- und B2B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz im April 2026.

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Die Ergebnisse fallen in eine Phase, in der sich der Kostendruck in Teilen der Industrie wieder bemerkbar macht. In Deutschland lagen die Erzeugerpreise gewerblicher Produkte im April 2026 um 1,7 Prozent über dem Vorjahresmonat; gegenüber März stiegen sie um 1,2 Prozent. Nach Angaben des Statistischen Bundesamts ging der Anstieg vor allem auf höhere Preise für Vorleistungsgüter zurück, auch Energie verteuerte sich im Jahresvergleich. In Österreich blieben die Erzeugerpreise im produzierenden Bereich im März 2026 zwar im Jahresvergleich stabil, der zuvor deutliche Preisrückgang bei Energie schwächte sich aber ab. In der Schweiz stieg der Produzenten- und Importpreisindex im April gegenüber dem Vormonat um 0,8 Prozent, unter anderem wegen höherer Preise für Mineralölprodukte, Erdöl und Erdgas sowie Metalle und Metallhalbzeug.

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Für Unternehmen ist damit nicht nur die Höhe der Kostensteigerung entscheidend, sondern die Frage, wie schnell und konsequent sie darauf reagieren können. Genau hier zeigt die Simon-Kucher-Studie Schwächen: Viele Firmen wollen Preiserhöhungen kurzfristig umsetzen, arbeiten intern aber weiterhin mit Prozessen, die auf jährliche Preisrunden ausgelegt sind. Nur rund 30 Prozent der befragten Unternehmen definieren klare Ziel- oder Mindestpreise für Verhandlungen; weniger als jedes fünfte Unternehmen plant Zugeständnisse systematisch im Voraus.

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Das ist vor allem in wettbewerbsintensiven Märkten ein Problem. Wer höhere Preise ankündigt, sie aber im Vertrieb nicht durchsetzt, trägt steigende Kosten teilweise selbst. Die Folge sind sinkende Margen, auch wenn die Umsätze nominal stabil bleiben oder sogar zulegen. Laut Studie sehen 60 Prozent der befragten Unternehmen bereits heute deutliche negative Auswirkungen auf ihr Geschäft. Als zentrale Hürden nennt die Erhebung unter anderem Wettbewerbsdruck, schwierige Kundenverhandlungen und langfristige Vertragsbindungen.

Die konjunkturelle Lage macht die Preispolitik zusätzlich heikel. Zwar hat sich die Stimmung in der deutschen Wirtschaft im Mai leicht erholt: Der ifo-Geschäftsklimaindex stieg auf 84,9 Punkte nach 84,5 Punkten im April. Das ifo Institut spricht aber nur von einer vorläufigen Stabilisierung; die Lage bleibe fragil. Auch die deutsche Industrie sendet gemischte Signale. Der reale Auftragseingang im Verarbeitenden Gewerbe legte im März 2026 gegenüber dem Vormonat um 5,0 Prozent zu, die Produktion sank im selben Monat jedoch um 0,7 Prozent.

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Für die Unternehmen bedeutet das ein Spannungsfeld: Einerseits müssen sie gestiegene Rohstoff-, Energie-, Logistik- und Vorleistungskosten auffangen. Andererseits treffen Preiserhöhungen auf Kunden, die selbst unter Kostendruck stehen und Alternativen prüfen. In solchen Märkten reicht eine pauschale Begründung mit höheren Kosten oft nicht aus. Simon-Kucher verweist deshalb auf die Bedeutung differenzierter Preisstrategien, einer besseren Vorbereitung von Verhandlungen und einer konsequenten Nachverfolgung tatsächlich realisierter Preise.