IM-Expertenpool: Pricing

Auf Kurs in stürmischen Zeiten: 15 Kurzfrist-Maßnahmen zur Stärkung Ihrer TopLine Power

Der Ausbruch des Coronavirus trifft Europas Wirtschaft in stürmischen Zeiten: Handelskonflikte, eine schwächelnde Weltkonjunktur sowie politische Unsicherheiten etwa durch Ereignisse wie den Brexit. Für global agierende Industrieunternehmen heißt es jetzt die Segel richtig setzten, um auf Kurs zu bleiben!

IM-Expertenpool Pricing Simon, Kucher & Partner

Bereits im vergangenen Jahr sah sich die heimische Wirtschaft mit Gegenwind aus dem außenwirtschaftlichen Umfeld konfrontiert. Dieser Trend wird sich mit Ausbruch des Coronavirus auch im Jahr 2020 fortsetzen, so könnte sich nach Einschätzung der Industristaaten-Organisation OECD das für 2020 erwartete globale Wirtschaftswachstum halbieren. Besonders spürbar sind die Auswirkungen in der Produktion mit Vorleistungsgütern aus den am stärksten betroffenen Gebieten. Die langfristigen Auswirkungen sind nach bisherigen Erkenntnissen schwer abzuschätzen, grundsätzlich gilt jedoch: Je länger die Epidemie anhält, desto stärker werden die Auswirkungen auf die Weltwirtschaft sein. Besonders exportstarke Industrieunternehmen müssen nun reagieren, um marktseitig auf Erfolgskurs zu bleiben. Gefragt sind effektive Maßnahmen in den Bereichen Sales, Pricing und Service, die ohne großem Ressourcenaufwand schnell und messbar Umsätze und Margen sichern. 

Sales Push, Value Pricing Initiative und After Sales / Service Excellence im Fokus

Diese Situation bedeutet für Industrieunternehmen vor allem eines: Es ist höchste Zeit Gegenmaßnahmen zu planen. Hierbei sind Sofortmaßnahmen gefragt, mit denen Ihr Unternehmen Stockfehler vermeiden und Quick-Wins erzielen kann. Es braucht schnell umsetzbare, einfach zu implementierende und ressourcenschonende Maßnahmen, die kurzfristig messbare Erfolge liefern. 

Im Folgenden werden wir Ihnen 15 Sofort-Maßnahmen vorstellen, die geeignet sind, um Ihre TopLine zu stabilisieren.  

White Paper zum Thema

Wo können Sie effektive Hebel einsetzen, um Ihre Umsätze und Margen zu sichern? Aus Erfahrung wissen wir, dass Maßnahmen in den drei Bereichen Sales, Pricing und Service die wirksamsten sind.

Simon, Kucher © Simon Kucher

Sales Push: Umsätze durch effizienten und effektiven Vertrieb steigern

Um schnelle und effektive Erfolge zu erzielen, empfehlen wir eine Fokusierung auf den Vertrieb. Es gilt hierbei darauf zu achten, mittels folgender Hebel wirkungsvoller als bisher auf die Kunden einzugehen:

  1. Refokussierung der Kundenbetreuung: Priorisierung lohnt sich! Unsere Analysen zeigen, dass in vielen Fällen keine Differenzierung innerhalb des Kundenportfolios vorgenommen wird. Es wird daher empfohlen Kunden u. a. basierend auf deren Umsätze/Potentiale, Deckungsbeitrag bzw. strategischer Wichtigkeit zu priorisieren. Wer besonders lukrativen Kunden mehr Zeit widmet, setzt die vorhandenen Ressourcen optimal ein und kann so Umsätze absichern oder gar steigern.
  2. Systematisches Cross- und On-Selling: Erkennen Sie Muster und rollen Sie diese im Kundenstamm aus! Analysieren Sie Ihre Kunden und deren Kaufverhalten, um Kaufmuster ähnlicher Kunden zu identifizieren. So können Sie die Kaufwahrscheinlichkeit von Produkten und Services besser prognostizieren und Ihr Vertrieb schöpft mit Unterstützung von Hunting-Listen bestehende Kundenpotentiale besser ab.
  3. Optimierung des Vertriebstrichters: Verstehen Sie Ihren Sales-Funnel und maximieren Sie den Hebel! Analysieren Sie Leads, Angebote und Aufträge der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und finden Sie heraus, welche Mitarbeiter wo Schwächen aufweisen. So können Sie Ihr Team gezielter dabei unterstützen, sich genau in diesen Bereichen zu verbessern, um die Erfolgsquote zu erhöhen. 
  4. Maximierung der produktiven Vertriebszeit: Gerade in unsicheren Zeiten ist der Vertrieb ausschlaggebend für den Erfolg. In marktorientierten Organisationen verbringt der Vertrieb mindestens 50% seiner Zeit in direktem Kundenkontakt. Versuchen Sie den Aufwand für andere Aufgaben zu minimieren, um so die Zeit beim Kunden zu steigern. 
  5. Gezielter Einsatz von Incentives: Belohnen Sie gute Leistung! Nach 10 Jahren Konjunkturwachstum sind viele Vertriebsmitarbeiter mit Krisenzeiten nicht mehr vertraut. Es gilt, die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und eine klare Richtung vorzugeben. Dabei greifen traditionelle Incentives jedoch zu kurz – besondere Anreize für die Mitarbeiter sind in der Krise gefragt.

Value Pricing Initiative: Verluste durch innovative Preissetzung vermeiden

Neben der Optimierung des Vertriebs ist das Pricing eine weitere wichtige Stellschraube, um Ihr Unternehmen auch in stürmischen Zeiten auf Erfolgskurs zu halten:

  1. Auslastungsoptimales Preisniveau bestimmen: In der Krise verschiebt sich Ihr optimaler Preis! Wir wissen, dass sich in schwierigen Zeiten das Verhältnis von Preis und Menge ändert, denn übliche Preissenkungen führen zu geringeren Mengenzuwächsen und auch die Wettbewerbsreaktion kann sich durch vorhandene Kapazitäten in der Krise ändern. Sie sollten das optimale Preisniveau an die aktuelle Auslastung Ihres Unternehmens anpassen. Dies kann vor allem mittels temporär limitierter Aktionen erreicht werden. Wichtig ist, dass diese Entscheidung zentral gesteuert wird und Rabatte nicht dem Bauchgefühl des Vertriebs überlassen werden. Über die Simon-Kucher Pricing ToolBox können Sie den optimalen Preis ermitteln!
  2. Einführung selektiver Krisenrabatte: Rabattieren Sie nur dort, wo Preis der Grund ist! Häufig ist aber eine fehlende Nachfrage Grund für Auftragsverluste. Eine Preisreduktion über die gesamte Produktpalette würde hier nur den Gewinn reduzieren, aber nicht zu höheren Stückzahlen führen. Deshalb sollten Sie Krisenrabatte nur gezielt einsetzen!
  3. Nachgeben UND hart bleiben“: Räumen Sie mit historisch gewachsenen Konditionen auf! Preisnachlässe sind ein wichtiges Werkzeug, sollten aber nicht nur aus reiner Gewohnheit gewährt werden. Ein Preisnachlass, der einmal gewährt wurde, setzt sich in den Köpfen der Kunden fest. Identifizieren Sie Kunden mit geringen Margen und Umsätzen und bleiben Sie bei diesen hart. Bei Kunden mit hohen Margen und Umsätzen können Sie hingegen nachgiebiger sein und bessere Konditionen bei Verhandlungen anbieten.
  4. Einführung alternativer Preismodelle: Koppeln Sie Kosten eng an den Kundennutzen! In der Krise scheuen Unternehmen große Investitionen. Alternative Preismodelle mit nutzungsbasiertem Pricing können diese Hürde überwinden. Wenn Ihre Kunden nach Nutzung oder Verbrauch bezahlen, werden aus Investitionen plötzlich Betriebsausgaben (OPEX statt CAPEX). 
  5. Anbieten flexibler Finanzierungsmodelle: Schaffen Sie Einstiegshürden gezielt ab! Besonders in unsicheren Zeiten ist die Scheu vor großen Investitionen besonders hoch, durch das Angebot von flexiblen Finanzierungsmodellen schaffen Sie es diese zu überwinden. Bei einer nutzungsbasierten Finanzierung etwa entstehen Kosten erst, wenn Umsätze generiert werden – Umsatz- und Kostenkurve nähern sich somit zeitlich deutlich stärker an, sodass der Break-Even früher erreicht werden kann.
Simon, Kucher © Simon Kucher

After Sales & Service Excellence: Kunden durch individualisierte Dienstleistungen binden

Neben dem Fokus auf Vertrieb und Pricing, sollten Sie auch Wert auf After Sales & Service Excellence legen, um die Kundenbindung zu stärken und Umsätze zu halten/steigern:

  1. Aktiven Servicevertrieb forcieren: Steigern Sie Ihren Umsatz durch aktive Vermarktung und Nachverfolgung! Bei vielen Unternehmen erfolgt der Service-Vertrieb sehr reaktiv. Für einen aktiven Vermarktungsansatz müssen zum einen Zielkunden und zum anderen die zu vermarktenden Services identifiziert werden. Davon lassen sich Ansätze zu zielgerichteten und kundenspezifischen Vermarktung ableiten. Zudem sollten Sie einen klaren und strukturierten Prozess zur aktiven Angebotsnachverfolgung etablieren, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Angeboten priorisiert nachgehen können(nach Auftragsgröße und Zusagewahrscheinlichkeit). 
  2. Die installierte Basis nutzen: Schaffen Sie Transparenz Ihres Servicepotentials! Finden Sie heraus, bei welchen Ihrer Kunden besonders großes Servicepotential besteht und schöpfen Sie es aus, um After Sales, Up- und Cross-Selling sowie die Kundenbeziehung zu verbessern. Zudem erhalten Sie von Ihren Kunden wertvolle Impulse für mögliche neue Produkte.
  3. Ausweitung des Servicevertragsgeschäftes: Fokussieren Sie sich auf margenstarkes Geschäft! Das Servicegeschäft ist sowohl sehr profitabel, als auch weniger zyklisch und damit weniger krisenanfällig als das Neugeschäft. Um Profitabilität sowohl zu sichern als auch zu erhöhen, sollte es Ihr Ziel sein Bestandskunden frühzeitig zu Serviceverträgen zu bewegen, vor allem bei Schwierigkeiten in der Neukundengewinnung.
  4. „Bill it or kill it“: Stellen Sie Services mit Mehrwert in Rechnung! Eine umfangreiche Reihe an Services wird – bewusst oder unbewusst – für die Kunden erbracht. Schaffen Sie hier Transparenz: Services ohne Mehrwert sollten umgehend eingestellt werden (kill it!); Services mit Mehrwert sollten implizit oder explizit in Rechnung gestellt werden, wenn diese eine Differenzierung vom Wettbewerb darstellen (bill it!).
  5. Angebot von Retrofits: Bieten Sie ausgewählten Kunden Upgrades an! In der Krise sind Ihre Kunden häufig nicht bereit existentielle Investitionsentscheidungen zu treffen – Nachrüstungen sind ein opportunes Mittel, um diese Zeit zu überbrücken. Wählen Sie die Zielkunden jedoch sorgfältig auf Grundlage der installierten Basis aus, um eine mögliche Kannibalisierung mit dem Neugeschäft zu vermeiden. 

Sofortmaßnahmen umsetzen anstatt abwarten

In stürmischen Zeiten, dürfen Manager nicht abwarten oder versuchen, langfristige, kostspielige und aufwendige Maßnahmenkonzepte zu entwerfen. Die Entwicklung von Innovationen, Diversifikation, Erschließung neuer Märkte, vertikale Integration oder eine radikale Änderung des Business Models wirken in dieser Situation nicht kurzfristig.

Wir unterstützen Unternehmen dabei, auch in schwierigen Zeiten auf Kurs zu bleiben und sich auf Ihre TopLine Power® zu konzentrieren. Dabei führen wir im ersten Schritt eine Status Quo Analyse durch, bei der wir einen möglichen Konjunkturabschwung sowie dessen Auswirkungen auf das jeweilige Unternehmen simulieren. Darauf aufbauend erstellen wir einen TopLine Protection Plan mit spezifischen Maßnahmen. In einem zweiten Schritt werden in einem Sprint-basierten Projektansatz die geeigneten Maßnahmen in den Bereichen Sales, Pricing und Service erarbeitet und umgesetzt. Anschließend werden die Implementierung sichergestellt sowie Erfolgskontrollen mittels KPIs durchgeführt.

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