Besser präsentieren : Das Ende des USP
Die Neurowissenschaft beschäftigt sich intensiv mit der Frage, wie Kunden Entscheidungen wirklich treffen und welche Reize echte "Treiber" für den Verkaufsprozess sind. Eine kritische Auseinandersetzung in Marketing und Verkauf scheint für den USP gekommen zu sein, weil er zu wenig Kraft in der Praxis entfaltet. Viele Industrieunternehmen sind oft unzufrieden mit ihren Präsentationen, weil sie sich kaum von denen ihrer Mitbewerber unterscheiden. Verzweifelt suchen Unternehmen in langatmigen internen Workshops nach dem ultimativen USP. Doch er wird meistens nicht gefunden und, was noch schlimmer ist, er kommt auch bei den Kunden nicht an, weil das Sales-Team keine Überzeugungsstrategien für die Praxis hat.
Die Lösung: MotionPoints®
Das Schlimmste, was Unternehmen heute passieren kann, ist, dass Kunden Angebote als austauschbar empfinden. Wenn dann auch noch der Preisdruck von Billiganbietern dazukommt, ist der Druck in allen Abteilungen enorm groß. Die Lösung für dieses Problem sind MotionPoints®. Sie geben Angeboten Kraft und sind ein Turbo in Präsentationen und Verkaufsgesprächen.
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein burgenländischer Hersteller von Transformatoren beginnt seine Powerpoint-Präsentationen vor wichtigen Kunden nicht mit der Firmengeschichte und seinen Unternehmenskennzahlen, sondern startet gleich mit einem emotionalen Highlight, einem MotionPoint®: "Dieser Trafo befindet sich in der Yacht von Roman Abramovich und dieser Trafo rettet in Österreichs Intensivstationen Menschenleben". In der Folge überzeugt der Sales Manager noch mit technischen MotionPoints®, die er gezielt bei Einkaufsleitern und Technikern positioniert. Diese zentralen Ankerpunkte für Kaufakte sind gleichzeitig auch Treiber für Entscheidungen, weil sie die wichtigste Frage der Kunden, "What's in it for me?", beantworten.
Präsentieren mit Leidenschaft
Der große Vorteil von MotionPoints® ist, dass sie nicht kopierbar sind. In jedem Unternehmen, jeder Marke und jedem Produkt schlummern diese Generatoren für Überzeugung, sie müssen nur freigelegt werden. Präsentationen werden dadurch auch viel lebendiger, weil der Präsentator nicht mehr stakkatoartig seine Produktvorteile aufzählt, sondern mit kommunikativer Flexibilität ein rundes Programm mit Geschichten, Analogien, spannenden Referenzen und überzeugenden Materialeigenschaften servieren kann. Diese "limbischen Strategien" sind so effektiv, weil sie an die unbewussten Strukturen im menschlichen Gehirn andocken, die Vertrauen und Zielerreichung koppeln.
Der uns über viele Jahre hindurch eingetrichterte USP hat deshalb so wenig Kraft und einen zu geringen Hebel im strategischen Verkauf, weil er nur den Unterschied zum Mitbewerber fokussiert, und dieser ist auf maximal ein bis zwei wirklich einzigartige Vorteilen begrenzt. Firmen, die auf MotionPoints® setzen, haben in der Praxis bis zu 10 solche wirkungsvollen Treiber. Diese Strategie nützte kürzlich auch ein sehr bekannter österreichischer Gerichtsmediziner. Er sagte: "In 4 bis 5 Jahren werden wir imstande sein, mit einem Tausendstel einer DNA-Probe festzustellen, wie der Täter ausgesehen hat." Dieses Beispiel zeigt, dass in jeder Branche diese unbewusst wirkenden MotionPoints® eine Präsentation zu einem Erlebnis machen.
Es beginnt mit Fragen
Man wird nicht fit, wenn man Bücher über Fitness liest. Ähnlich wie bei Gesundheitsprogrammen ist auch der Start zu den eigenen MotionPoints® mit Energieeinsatz und dem Verlassen vertrauter Muster verbunden. Bei Industrieprodukten wird der MotionPoint®-Prozess dabei ausschließlich aus der Sicht des emotionalen und unbewussten Kundengehirns gestartet. Die Frage "Warum?" steht am Beginn sehr stark im Fokus, denn sie kann das bisherige Fundament einem Stress-Test unterziehen. Sind wir mit unseren Präsentationen wirklich nahe genug an unseren Kunden? Verkaufen unsere Präsentationen wirkungsvoll oder sind sie eher durch ein Aufzählen von Eigenschaften gekennzeichnet?
Mit MotionPoints® schaffen wir eine Produkt-Erlebniswelt. Leistungsmerkmale werden kundenseitig schneller verstanden und mit den eigenen Zielen verbunden. Es steht nicht mehr ausschließlich die Vernunft der Kunden im Vordergrund, es geht mehr um das "Wie" als um das "Was". Und zudem machen Präsentationen mit MotionPoints® auch viel mehr Spaß.
DI Jürgen Wieser ist Gesellschafter bei Limbio Business OG in Kapfenberg und als Coach für Neurokommunikation in B2B und B2C in Österreich und Deutschland tätig. Zusätzlich hält er in Zusammenarbeit mit dem INDUSTRIEMAGAZIN Seminare zum Thema "Brainwork statt Buzzwords. Mit den Erkenntnissen der Hirnforschung besser präsentieren."
