Dr. Thomas Haller ist Partner bei Simon-Kucher & Partners in Wien.
Wenn wir etwas gratis bekommen, greifen wir meist zu, ohne lange zu überlegen. Doch sobald dann ein Preis eingeführt wird, egal wie hoch dieser nun sein mag, ist es aus mit der Mitnahme-Mentalität.
Attraktive Preise und Margen von komplexen Industriegütern wie Motoren, Pumpen und Aggregaten zu erzielen wird für Hersteller immer schwieriger. Steigender Wettbewerb und hohe Marktregularien setzen die Margen zusätzlich unter Druck. Eine markt- und kundengerechte Preisgestaltung kann dieses Dilemma lösen und die Profitabilität steigern.
Egal wie kreativ die Verhandlungslösungen sein mögen: Alle Preisverhandlungen, die diesen Namen verdienen, kommen irgendwann zu dem Punkt, an dem der Kunde signalisiert: "zu diesem Preis wird es sehr schwierig."
Der Kunde ist kein Homo Oeconomics, der rational denkt und vollständig informiert handelt. Er ist oft durch ganz andere Aspekte geleitet und weiß meist nicht spontan, was etwa ein Glas Marmelade kostet. Durch Behavioral Pricing kann man Kunden besser verstehen und damit auch bedienen.
Im Innovationsprozess wird das Thema Preisfindung häufig stiefmütterlich behandelt. Aussagen wie „in drei Wochen stellen wir das neue Produkt auf der Messe vor, da hätten wir gerne den Preis“, sind nicht selten. Ein solcher "Schnellschuss" kann aber nach hinten losgehen.
Wie kann man Rabatte, Boni und Zahlungsbedingungen optimal einsetzen? Dr. Thomas Haller, Managing Partner bei Simon-Kucher & Partners in Wien, erklärt den so genannten Preiswasserfall, der dabei hilt, häufig übersehene Gewinnpotenziale zu realisieren und optimale Preise zu erreichen.
Es ist nicht einfach, attraktive Preise mit komplexen Industriegütern zu erzielen, denn sehr viele Faktoren machen die Preisgestaltung sehr schwierig. Dr. Thomas Haller und Dr. Rainer Meckes von Simon-Kucher & Partners, erklären, wie Sie dieses Problem lösen.
Noch sieht die Lage düster aus. Chefs kümmern sich zu wenig um ihre Preise, obwohl deren Bedeutung für den Markterfolg enorm ist. Viel zu häufig wird die Verantwortung für das Setzen und Anpassen der Preise delegiert und verkommt irgendwo im Unternehmen zur Kostenrechnung. Dr. Thomas Haller, Managing Partner bei Simon-Kucher & Partners in Wien, erklärt, warum aktive Preisgestaltung und Markterfolg zusammengehören.
Sie haben Sorgen, vom Kunden abgestraft zu werden und in der Folge Auftrag, Umsatz, ja sogar einen Freund zu verlieren. Der Kunde bemerkt Preisangst sofort. Rasch gewinnt er die volle Verhandlungsmacht und ist am Ende der Preisgewinner. Dr. Thomas Haller und Dr. Karl-Heinz Sebastian, Managing Partner bei Simon-Kucher & Partners, erklären, wie Sie die ansteckende Krankheit Preisangst heilen können.