Intralogistik : Flottenmanöver: Die Komplettangebote der Staplerhersteller
Siegfried Hostniker war die Überraschung ins Gesicht geschrieben. „Erstaunlich, wie schnell man zur Sache kommen kann“, erzählt der Logistikchef von Agrana Frucht Österreich. Ganz ungezwungen unterhielt er sich mit einem Vertreter eines Staplerherstellers – plötzlich kippte das in lockerem Plauderton gehaltene Schwätzchen „ins Geschäftliche“, erzählt Hostniker. Nur Zufall? Wohl kaum. „Unsere Kundenkartei ist gut gepflegt“, heißt es auch beim Linzer Staplerhersteller Linde Fördertechnik vielsagend. Das Staplersegment sei „extrem wettbewerbsintensiv“, rechtfertigt Geschäftsführer Frank Sturm die doch recht zielgerichtete Kundenansprache seiner 15 Außendienstmitarbeiter. Speziell zu einer Ein-Lieferanten-Strategie wolle man die Industrie „einladen“, sagt Sturm. Und man helfe „kostenmäßig“ nach. Wie auch andere Anbieter: „Wir wurden bei Ausschreibungen heuer ein-, zwei Mal preislich rausgedrängt“, so Sturm. Mini-Markt. Staplerhersteller treten immer häufiger als Komplettanbieter in Erscheinung: Ganze Flotten – vom Handhubwagen bis zum Schwerlaststapler – sind zu festen Konditonen mietbar oder zu kaufen (unterstützt von Softwaretools wie etwa Toyotas Unterhaltsdienst I-Site). Grund der Einfärbungsaktion heimischer Lager- oder Produktionsflächen – die Hersteller definieren sich auch über die Farbe – ist klar: Der heimische Markt ist mit6000 verkauften Flurförderfahrzeugen (inklusive Lagertechnik) pro Jahr „äußerstüberschaubar“, sagt Linde-Chef Frank Sturm. 40, 50 auf einen Schlag verkaufte Fahrzeuge seien da „eine Wahnsinnsgeschichte“, sagt er. Aber auch für Fuhrparkbetreiber, wie Hersteller versichern. Ein einziger (technischer) Ansprechpartner für die gesamte Flotte und eine einheitliche (ebenfalls ausgelagerte) Ersatzteilbevorratung stehen auf der Habenseite – sowie einheitliche Wartungszyklen: Ein „Riesenvorteil“, wenn nur ein Mann zur jährlichen UVV (Unfallverhütungsvorschriften)-Prüfung gemäß ÖNORM M 9801 – vergleichbar dem Pickerl beim Auto – „vorbeischauen“ müsse, meint Jungheinrich-Austria-Chef Christian Erlach. Er findet „eigenmächtige“ Reparaturen durch Betriebe in den meisten Fällen „wenig sinnvoll“. „Ein Techniker macht fünf Stapler – der Kunde zahlt eine Anfahrt“, sieht es Linde-Fördertechnik- Chef Frank Sturm genauso. Bei vielen in der Industrie ist die Botschaft angekommen: Der Gratkorner Papierhersteller Sappi betreibt etwa eine Linde-Flotte mit „über hundert Fahrzeugen“, so Sturm. Modellstudium. Ein gebündelter Einkauf sorgt aber nicht automatisch für Sonnenschein. Betriebe sollten vor der Investition unbedingt die Angebotsweisen der Hersteller studieren. Der Markt sei „extrem unübersichtlich“, jeder Hersteller habe „etwas andere Leistungskategorien definiert“, meint ein Staplerexperte. Tonnage, Lastschwerpunkt, Batteriekapazität: „Ein guter technischer Einkäufer muss da durchblicken und die Äquivalente finden“, sagt Linde-Fördertechnik-Chef Frank Sturm. Doch ab wann zahlt sich eine Ein-Lieferanten-Strategie überhaupt aus? Je umfangreicher und heterogener die Fahrzeugflotte, desto eher der Wunsch, „sie an einen Hersteller auszulagern“, heißt es beim StaplerbauerStill etwas kryptisch. „Ab zwei Staplern lohnt sich der gebündelte Einkauf“, meint Jungheinrich-Boss Erlach. „Fünf, sechs Fahrzeuge sollten es mindestens sein, damit es preislich spürbar wird“, legt Sturm von Linde indes die Latte höher. Die Linzer lassen für Großkunden bis zu 30 Prozent vom Preis nach, sofern alles bei den Oberösterreicherngekauft wird. Aus ersichtlichem Grund: Man will sich Marktanteile sichern. Laut Jungheinrich-Informationen sei hierzulande gerade einmal „jeder vierte“ Stapler ein outgesourcter. Ganz anders die Briten: Laut Erlach würden sie „drei Mal mehr“ Geräte auslagern. Mogel-Deals. Hierzulande viel häufiger beklatscht: Eine Zwei-Lieferanten-Strategie. Zwar seien, so ein Logistikexperte, Hersteller hinsichtlich ihres Sortiments „zu 98 Prozent austauschbar“. Trotzdem „kann nicht jeder Hersteller alles“, räumt selbst Erlach ein. Jungheinrich etwa liefert keine Containerstapler, Linde keine klein dimensionierten Blockstapler. Was vielen rechtschaffen egal ist: „Unsere internen Transporte haben wir komplett ausgelagert“,heißt es beim Bremsenhersteller Knorr-Bremse. Die Entscheidung über „Hersteller und Modell“ treffe somit der Partner. Andere sind mit der Nase auf komplette Services gestoßen worden, winken aber ab: „Unsere Favoriten wechseln ständig“, lässt Thomas Ressl, Logistikleiter des Autozulieferer Zizala Lichtsysteme, ganz gern mehrere möglicheLieferanten in den Ring steigen. Synergien nutzen aber auch die Wieselburger: „Von jeder Marke haben wir mehrere idente Geräte“, betont Ressl. Dies erleichtere ebenfalls die Bevorratung von Verschleißteilen oder die Fehlerbehebung. Die Gefahr, dass der Kundschaft bei der Einkaufsbündelung unbemerkt etwas in die Tüte gepackt wird, was keiner braucht, ist dagegen ziemlich überschaubar. Der Markt sei dafür einfach zu klein. Linde-Fördertechnik-Chef Frank Sturm: „Im Staplergeschäft läuft man sich immer zwei Mal über den Weg.“ Manchmal steht einem dabei die Überraschung ins Gesicht geschrieben. Daniel Pohselt Pro Ein-Lieferanten-Strategie + nur ein technischer Ansprechpartner + einheitliche Ersatzteilbevorratung und Wartungszyklen + bis zu 30 Prozent Rabatt Contra Ein-Lieferanten-Strategie - dauerhafte Bindung (Mietmodell: häufig 60 Monate) - Lücken im Staplerprogramm - kein Hersteller liefert alles - je nach Verhandlungsgeschick kleinere preisliche Spielräume