Disruption

Wintersteiger, Trotec, Fischer: Der digitale Wandel im Maschinenbau

Mit innovativen digitalen Geschäftsmodellen rund um das Kerngeschäft leiten Vertreter des klassischen Sondermaschinen- und Apparatebaus den Wandel für neues Wachstum ein. Das trägt zuweilen spektakuläre Züge.

Als Christopher Schiehauer 2017 bei Wintersteiger anheuerte, habe er, wie er selbst sagt, „die extreme Nische“ betreten: Das in Ried im Innkreis domizilierte Maschinenbauunternehmen hat sich in den Segmenten Holzbearbeitung, Richttechnik und Skiservice einen tadellosen Ruf erarbeitet. Und auch im vierten Standbein der Oberösterreicher, jenem der Feldversuchstechnik (SEEDMECH), ist man mit den großen Playern der Branche, etwa Bayer-Monsanto oder Corteva, aber auch lokalen Züchtern wie hierzulande Saatbau Linz, geschäftlich verbunden. Bei seinem Antritt als Geschäftsfeldleiter SEEDMECH – er werkte zuvor lange Jahre beim Linzer Industrieelektronikhersteller Keba im Sales-Bereich – fand Schiehauer das Vorstands-Placet für eine Transformation des Geschäftsmodells, die in der Konzerngeschichte in ihrer Radikalität nicht häufig vorkommt: Neben Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Saatzuchtmaschinen – etwa Parzellenmähdreschern – will man nun Kunden dabei helfen, den Ertrag von Saatgut über den gesamten Züchtungsprozess zu steigern. Mit Datenmanagement unterstütze man Züchter, „schneller zu den richtigen Entscheidungen zu kommen“, so Schiehauer. So ging Wintersteiger eine Exklusivpartnerschaft mit dem französischen Drohnenhersteller Delair ein. Mit deren Fluggerät sind Züchter in der Lage, aus 70 Metern Flughöhe vektorbasiert die Wuchshöhe zu dokumentieren und allfällige Fehlstellen in der Züchtung – ohne Handzettel – zu entlarven. Die exakten GPS-Positionen bei der Aussaat werden cloudbasiert in Echtzeit gespeichert. Ein Datenschatz, der in einer Züchtungssoftware (Easy Breed) aggregiert und dort Ausgangspunkt für Auswertungen auch mithilfe künstlicher Intelligenz ist. Abgerechnet wird die Nutzung der Software auf Lizenzbasis, also pro Arbeitsplatz, auf dem sie installiert ist. „Beschleunigt wurde die Strategie durch die Übernahme des Potsdamer Softwareentwicklungs-Start-ups Kenomx“, hört man im Unternehmen. Ein Fünftel des Umsatzes im Geschäftssegment Feldversuchstechnik, schätzt Schiehauer, könnte 2025 bei entsprechender Nachfrageentwicklung auf das Datenmanagement und die damit verbundenen Lösungen entfallen.

Wandel zum Lösungsanbieter

Dass die Innviertler den Wandel vom Maschinenbauer zum Gesamtlösungsanbieter auch deshalb vollziehen, um im Züchtungsmarkt, der eine längere Konsolidierungsphase durchmachte, neues Wachstumspotenzial zu heben, liegt auf der Hand. „Gegen eine allfällige Marktsättigung ist der technologische Wandel für ein Unternehmen, das im Herzen Sondermaschinenbauer ist, die passende – wenn nicht sogar die einzige – Antwort“, sagt Schiehauer. Für einen Strategiewechsel im Softwaresegment entschied sich auch der Marchtrenker Lasertechnikhersteller Trotec.

Die bisherige Software zur Steuerung der Laser samt zugehöriger Benutzeroberfläche war bei Kunden in 90 Ländern gut eingeführt. 2017 fiel im Traunviertel dennoch der Startschuss für ein Projekt der Sonderklasse: „Wir entschieden uns – Stichwort Digital Customer Engagement – für die Entwicklung einer komplett neuen, cloudbasierten Software“, schildert Trotec-CEO Andreas Penz. Die Kapazitäten wurden dafür hochgefahren: 20 Entwickler stellten in Rekordzeit eine Beta-Version auf die Beine, die nun den Kunden auf dem ganzen Erdball – die installierte Basis liegt bei 30.000 Trotec-Geräten – maßgeschneiderte Dienstleistungen rund um die Kernleistungen Lasergravieren, -markieren und -schneiden zur Verfügung stellt.

White Paper zum Thema

Freemium-Schiene

Dabei denkt Penz weniger an Services, wie vorausschauende Wartung oder IoT, denn das seien die Basisbausteine, die man heute schon dem Kunden anbiete. Spannender seien über die Freemium-Schiene vertriebene Dienste, bei denen die Basisfunktionalitäten kostenfrei und die Premiuminhalte über ein Abonnement abgerechnet werden. So können unter anderem Verbrauchsmaterialien wie etwa laminierte Kunststoffplatten für Gravuren über spezielle Promotions angeboten werden. Die Business Unit der Laser- und Gravurmaterialien trägt im Unternehmen immerhin schon 25 Millionen Euro zum Jahresumsatz bei.

Auch denkbar: Einstell- und Parameterdaten für optimale Laserergebnisse online mit den Kunden zu teilen. Auch könnte eine erhöhte, bereits systemimmanente, aber noch gesperrte Laserleistung in Spitzenzeiten wie dem Weihnachtsgeschäft über den cloudbasierten Webshop am Gerät „einfach freigeschalten werden“, so Penz. Im März des Vorjahres ging die Beta-Version für 100 User live. Go-Live der Marktversion Ruby ist für Juli 2021 vorgesehen. Zwei Jahre später will man schon 10.000 Anwender über die Plattform unterstützen.

Sanfte oder harte Droge

Der Ergänzung des Bestandsgeschäfts durch eine Digitalkomponente kann auch Heinz Paar, Geschäftsführer von Fischer Edelstahlrohre Austria, grundsätzlich etwas abgewinnen. So wurden erstmals schon 2011 Rohre mit einem 2D-Matrixcode ausgestattet, der, aufgenadelt statt bloß mit Tintenfarbe aufgedruckt, im Bereich der sensiblen Produkte rasch zum Standard in puncto Herkunftsnachweis geworden war. Radikaler gedacht, unterteilt Paar die Digitalisierungsbestrebungen in eine sanfte und eine harte Droge: Erstere würden interne Effizienzbestrebungen betreffen, die sich „nach außen projizieren lassen“, letztere den radikalen Schwenk vom körperlichen hin zum voll-digitalisierten Produkt und dem disruptiven Wandel von Unternehmen selbst, erklärt Paar. Gemeint ist weniger die Lifestyleattribuisierung von Produkten (Paar: „Ich bin Gimmick-resistent“), sondern der Fokus auf neue Ertragslogiken in Form von additiven Services. Die in naher Zukunft wohl systemimmanent seien, doch aktuell nicht allzu große Energien im Unternehmen auf sich ziehen würden: „Ein digitales Geschäftsmodell bedeutet noch lange nicht, dass es einer physischen Geschäftslogik und somit der Erwartungshaltung des Kunden entspricht“, so Paar. Oder anekdotisch gesagt: Innovation treibe man im Unternehmen mit hohem Tempo voran, gegen den radikalen Wandel des Geschäftsmodells spreche Anfang 2021 ganz konkret das „soeben abgeschlossene zweitbeste Jahr der Unternehmensgeschichte“, meint Paar.