Datengetriebene Geschäftsmodelle : Wie der Sondermaschinenbauer Wintersteiger neue Erlösquellen erschließt

Als Christopher Schiehauer 2017 bei Wintersteiger anheuert, betritt er, wie er selbst sagt, "die extreme Nische": Das in Ried im Innkreis domizilierte Maschinenbauunternehmen hat sich in den Segmenten Holzbearbeitung, Richttechnik und Skiservice einen tadellosen Ruf erarbeitet. Und auch im vierten Standbein der Oberösterreicher, jenem der Feldversuchstechnik (SEEDMECH), ist man mit den großen Playern der Branche, etwa Bayer-Monsanto oder Corteva, aber auch lokalen Züchtern wie hierzulande Saatbau Linz, geschäftlich verbunden.

Bei seinem Antritt als Geschäftsfeldleiter SEEDMECH - er werkte zuvor lange Jahre beim Linzer Industrieelektronikhersteller Keba im Sales-Bereich - fand Schiehauer das Vorstands-Placet für eine Transformation des Geschäftsmodells, die in in ihrer Radikalität nicht alle Tage ansteht: Neben Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Saatzuchtmaschinen - etwa Parzellenmähdreschern - will man nun Kunden dabei helfen, den Ertrag von Saatgut über den gesamten Züchtungsprozess zu steigern. Mit Datenmanagement unterstütze man Züchter, "schneller zu den richtigen Entscheidungen zu kommen", so Schiehauer.

So ging Wintersteiger eine Exklusivpartnerschaft mit dem französischen Drohnenhersteller Delair ein. Mit deren Fluggerät sind Züchter in der Lage, aus 70 Meter Flughöhe vektorbasiert die Wuchshöhe zu dokumentieren und allfällige Fehlstellen in der Züchtung - ohne Handzettel - zu entlarven. Die exakten GPS-Positionen bei der Aussaat werden cloudbasiert in Echtzeit gespeichert. Ein Datenschatz, der in einer Züchtungssoftware (Easy Breed) aggregiert und dort Ausgangspunkt für Auswertungen auch mithilfe Künstlicher Intelligenz ist.

Abgerechnet wird die Nutzung der Software auf Lizenzbasis, also pro Arbeitsplatz, auf dem sie installiert ist. "Beschleunigt wurde die Strategie durch die Übernahme des Potsdamer Softwareentwicklungs-Startups Kenomx", hört man im Unternehmen. Ein Fünftel des Umsatzes im Geschäftssegment Feldversuchstechnik, schätzt Schiehauer, könnte 2025 bei entsprechender Nachfrageentwicklung auf das Datenmanagement und die damit verbundene Lösungen entfallen.

Dass die Innviertler den Wandel vom Maschinenbauer zum Gesamtlösungsanbieter auch deshalb vollziehen, um im Züchtungsmarkt, der eine längere Konsolidierungsphase durchmachte, neues Wachstumspotenzial zu heben, liegt auf der Hand. "Gegen eine allfällige Marktsättigung ist der technologische Wandel für ein Unternehmen, das im Herzen Sondermaschinenbauer ist, die passende - wenn nicht sogar die einzige - Antwort", sagt Schiehauer.

Dieser Text ist Teil der Artikelserie "Datengetriebene Geschäftsmodelle". Den vollständigen Artikel lesen Sie in INDUSTRIEMAGAZIN-Ausgabe 3/2021.