Dr. Thomas Haller ist Partner bei Simon-Kucher & Partners in Wien.

Preisgestaltung

Warum Pricing?

Noch sieht die Lage düster aus. Chefs kümmern sich zu wenig um ihre Preise, obwohl deren Bedeutung für den Markterfolg enorm ist. Viel zu häufig wird die Verantwortung für das Setzen und Anpassen der Preise delegiert und verkommt irgendwo im Unternehmen zur Kostenrechnung. Dr. Thomas Haller, Managing Partner bei Simon-Kucher & Partners in Wien, erklärt, warum aktive Preisgestaltung und Markterfolg zusammengehören.

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Es gibt einen direkten Zusammenhang zwischen dem wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens und der Aufmerksamkeit, die der Vorstand oder die Geschäftsführung dem Pricing schenkt. Das bestätigt die Global Pricing Study, herausgegeben von der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Was den meisten Unternehmen fehlt, ist Pricing Power.

Pricing Power bezeichnet die Fähigkeit eines Unternehmers, die Preise für seine Produkte und Services zu erhalten, die sie auch wirklich wert sind, die er also „verdient“. Der amerikanische Großinvestor Warren Buffett bezeichnet Pricing Power als die entscheidende Determinante des Unternehmenswertes. Er sagt: „The single most important business decision in evaluating a business is pricing power. And if you have to have a prayer session before raising the price by 10 percent, then you’ve got a terrible business.”

Pricing Power erfordert, dass das Top Management mit einer klaren Preisstrategie die Ziele und Maßnahmen vorgibt und dafür sorgt, dass Marketing und Vertrieb bei Preissetzung und Preisimplementierung zielkonform agieren. 

White Paper zum Thema

Wie Pricing nun genau funktioniert, und wie auch Sie zum Pricing Champion werden, wollen wie Ihnen in einer Experten-Serie zum Thema verraten. Der erste Teil befasst sich mit der "Preisangst": Sie haben Angst, vom Kunden abgestraft zu werden und in der Folge den Auftrag, den Umsatz, ja sogar einen Freund zu verlieren - wie Sie damit umgehen, lesen Sie ab 13. März in dieser Kolumne.

Dr. Thomas Haller ist Managing Partner bei Simon-Kucher & Partners in Wien.