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IM-Expertenpool: Pricing

Powerpricing-Konferenz 2017: Auch Digital Sales braucht ein unterstützendes Vertriebsanreizsystem

Die Ergebnisse der diesjährigen, von Simon-Kucher & Partners durchgeführten, Global Pricing & Sales Study zeigen, dass aktuell über 80 Prozent der Unternehmen in Digitalisierungs-Initiativen investieren. Die ernüchternde Tatsache dahinter: Nur bei rund einem Viertel der Unternehmen sind dadurch positive Auswirkungen auf die TopLine zu sehen.

Um im Zuge der Digitalisierung die "digtalen PS" vom Vertrieb auch auf die Straße bringen zu lassen, ist ein entsprechendes Anreizsystem wesentlicher Bestandteil des Erfolgs. Eine gut strukturierte Incentivierung kann ein wichtiges zusätzliches Steuerungsinstrument sein, um sicherzustellen, dass der Vertrieb digitale Hilfestellungen (z.B. CRM) nutzt, dass digitale Kanäle gewinnbringend integriert (Stichwort „Omnichannel“) sowie neue digitale Produkte und Services entsprechend verkauft werden. Der zentrale Gedanke dabei: Ein Teil der Mitarbeitervergütung wird variabel gestaltet. Ein klar definiertes System legt fest, nach welchen Kriterien Mitarbeiter entlohnt werden. 

Mit den folgenden vier Schritten etablieren Sie in Ihrem Unternehmen ein erfolgreiches Vergütungssystem.

1. Zieldefinition

Im ersten Schritt legen Sie die Ziele und deren Umsetzung durch vertriebsrelevante Kenngrößen fest. Dabei sollte der Fokus nicht nur auf volumenorientierten Zielen liegen, sondern auch Profitabilitätsziele und nicht finanzielle Größen (Neukundenrate, Crossselling etc.) berücksichtigen. Wichtig: Stellen Sie sicher, dass die gewählten Kenngrößen immer die Unternehmens- und Digitalisierungsziele unterstützen und profitables Wachstum gewährleisten.

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2. Design

Im zweiten Schritt muss ein Vergütungssystem gestaltet werden, das die Vertriebsentlohnung auf Basis der identifizierten und gewichteten Kenngrößen regelt. Grundsätzlich wird hier zwischen Provisions- und Prämiensystemen unterschieden: Steht bei ersteren die Vergütung in direktem Verhältnis zur Kenngröße, muss dies bei Prämiensystemen nicht der Fall sein. 

Den Zusammenhang zwischen Zielerreichung und Entlohnung regelt eine Vergütungsfunktion. Achten Sie beim Design der Vergütungsfunktion auf die folgenden Punkte: Verwenden Sie möglichst kleine Vergütungsstufen. Stecken Sie die Ziele durchaus ehrgeizig, aber realistisch und sorgen Sie dafür, dass die Prämien möglichst zeitnah ausgezahlt werden können.

Neben der Definition einer prinzipiellen Vergütungslogik sollten Sie unbedingt auch für Chancengleichheit bei den individuellen Anreizen zwischen Vertriebsmitarbeitern sorgen. Und natürlich müssen diese auch Einfluss auf ihre Kenngrößen haben.

3. Kommunikation

Im dritten Schritt muss das Anreizsystem implementiert und in der Organisation verankert werden. Die erfolgreiche Einführung oder Anpassung eines Vergütungssystems benötigt stets ein begleitendes Change Management, um von den Mitarbeitern akzeptiert zu werden. Unerlässlich dabei: Binden Sie interne Meinungsführer ein, sorgen Sie für eine transparente und vollständige Kommunikation und thematisieren Sie die anstehenden Veränderungen sowie deren (Aus-)Wirkungen. Haben die Mitarbeiter das neue Vergütungssystem in der Theorie verstanden und akzeptiert, folgen Trainings und Guidelines für die praktische Umsetzung im Tagesgeschäft.

4. Kontrolle

Der vierte Schritt dient dazu, laufend Rückmeldungen zum Vergütungssystem zu erhalten: Wirken sich die Anreize entsprechend auf die Strategie und Ziele aus? Sind Anpassungen notwendig? Gibt es Optimierungspotenzial? Das Vertriebscontrolling muss dazu laufend eine adressatengerechte, zeitnahe und zielorientierte Berichterstattung der Erfolge bereitstellen. 

In Kombination mit der dem richtigen Vertriebsansatz und Erlösmodell werden sich so für Ihr Unternehmen die „digitalen PS“ auch in der TopLine widerspiegeln.

Othmar Schwarz, Partner und Gesellschafter bei Simon-Kucher & Partners, und Kay Stoss, Senior Consultant bei Simon-Kucher & Partners, sind Experten für den Bereich B2B-Industrie und Technologie und beraten österreichische und internationale Marktführer.

Die 3. Power Pricing Konferenz findet am 24. Oktober im Park Hyatt Vienna. Seien Sie dabei!