Energieallianz : EAA: Energische Expansion

Das Geschäft auf den Osten des Landes zu beschränken, damit war Christian Wojta irgendwann nicht mehr zufrieden. Er begann daher, sich über Expansionsmöglichkeiten der Energieallianz Gedanken zu machen. Seine Wahl fiel auf den deutschen Markt, wo ihm ein solcher Schritt auch auf Grund der Liberalisierung vielversprechend erschien. Seinen Eigentümern, den östlichen Landesversorgern stellte er “fundamentales Wachtstumspotenzial” in Aussicht. Heute hat die Energieallianz (EAA) drei Niederlassungen in Deutschland. Essen und Leipzig wurden 2007 Jahren eröffnet, München folgte mit Anfang September dieses Jahres. In der Kundendatei finden sich mittlerweile bekannte Unternehmen wie die Tengelmann-Gruppe. Direkteinstieg. Dabei setzte die EAA auf eine Strategie, mit der die deutschen Mitbewerber in Österreich gescheitert waren. Das Bayernwerk, später E.ON, war 1999 und damit zu einem sehr frühen Zeitpunkt in den Markt eingetreten. Das Unternehmen errichtete eine Repräsentanz, stellte Key-Account-Manager ein und steckte viel Geld in Werbung. Doch die Bemühungen blieben erfolglos. Auch die EnBW, die im gleichen Jahr eine Gesellschaft in Österreich gründete, sowie Vattenfall zogen sich aus dem österreichischen Markt wieder zurück. Das Ergebnis der Analyse war für die EAA somit ernüchternd. “Was den österreichischen Markt betrifft, so sind sämtliche Direktmarketingstrategien sind gescheitert”, sagt Christian Wojta, EAA-Geschäftsführer. In Deutschland wählte er diesen Weg dennoch – und hatte Erfolg. Der Vertrieb läuft hier über drei Kanäle. Industrie und Handel werden über die EAA bedient, Privat- und Gewerbekunden können wählen, ob sie reinen Ökostrom der Marke “Naturkraft” oder atomstromfreien Strom der Marke “Switch” beziehen wollen. “Wir sind schneller gewachsen als wir erwartet haben”, sagt Wojta. Bis 2011 will die EAA insgesamt rund 3,5 Terrawattstunden Strom in Deutschland verkauft haben. Das entspricht etwa der Hälfte der Strommenge, die Wien pro Jahr benötigt. Um die Kunden direkt beliefern zu können, hat die Vertriebstochter mit rund 750 Verteilnetzbetreibern Verträge abgeschlossen. Das sind rund drei Viertel der am Markt tätigen Unternehmen. “Fliegt die Kiste”. “Wir sind nicht mit dem Anspruch angetreten, einen großen Gewinn nach Hause zu bringen”, sagt Johann Mayer, Leiter des Großkundenvertriebs. Ihm ging es vielmehr darum, die Mengenbasis auszuweiten und dadurch die Wettbewerbsposition in Österreich zu verbessern. “Wenn wir pro Jahr 1,8 Twh absetzen, dann fliegt die Kiste”, sagt er. Erreichen will er das ab 2011. Da die Margen aber weniger üppig ausfallen als erwartet, ist die EAA auf große Absatzmengen angewiesen. Die Expansion in weitere Länder ist vorerst nicht gepeplant. Zu ernüchternd waren die Ergebnisse der Sondierung. „Es ist nicht möglich, in den osteuropäischen Markt einzusteigen, ohne dauerhaft Verluste zu schreiben“, so Mayer. Mit dem Verkauf von rund 18 TWh Strom und 17 TWh Erdgas im Geschäftsjahr 2009/10 erzielte die EAA eine Umsatz von zwei Milliarden Euro. Das entspricht einem Plus von 15,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. (vv)