B2B Marketing : Das müssen Sie über das Buzzword Growth Hacking unbedingt wissen, wenn Sie im Marketing arbeiten

Sie möchten Growth Hacker werden? Nichts leichter als das. Es dauert nur wenige Sekunden, es braucht nur wenige Klicks: wenn Sie diesen Blogpost mit Ihrem Smartphone an Kollegen oder Freunde weiterleiten, haben Sie schon ein wenig beim Growth Hacking geholfen.

Nicht für sich. Nicht für Ihr Unternehmen. Aber unter Umständen für den Hersteller Ihres Smartphones, egal ob Apple, Samsung oder ein anderes Fabrikat. Denn am Fuss der Email wird vielleicht stehen, dass Sie diese Nachricht mit Ihrem iPhone oder Ihrem Samsung Galaxy oder einem anderen Smartphone versandt haben.

Haben Sie nun eine Vorstellung, was Growth Hacking ist? Die wesentlichen Elemente dieser Strategie sind in diesem Email-Beispiel enthalten: Das Ineinandergreifen von Produktentwicklung und Marketing, um mit relativ geringem monetärem Einsatz den passiven Konsumenten zu einem engagierten Verbündeten zu machen und damit relativ rasches Wachstum der Nutzerbasis anzustoßen.

Startups beherrschen das besonders gut, weil sie wegen üblicherweise limitierter finanzieller Ressourcen für klassisches Marketing versuchen müssen, ihre Produkte selbst zu Marketingtools zu machen. Komplementär dazu nutzen sie natürlich kostenlose oder kostengünstige Content-Gateways wie Blogs, Foren, soziale Netzwerke oder Newsletter, um relevante Zielgruppen auf ihre Lösung aufmerksam zu machen. Werbebudget gibt es ja in den meisten Fällen kaum.

In den USA hat die Mietplattform AirBnB vor Jahren damit begonnen, Wohnungsvermietern beim Einstellen ihres Inserats auch gleich anzubieten, ihr Objekt kostenlos bei Craigslist, dem populärsten Online-Kleinanzeigenmarkt der USA, zu bewerben. Mit einem einzigen Klick.

Der Email-Dienst Hotmail platziert automatisch unter jedes Mail, das seine User versenden, eine Empfehlung an den Empfänger, sich ebenfalls bei Hotmail zu registrieren.

Wenn Sie auf Twitter sind, so werden Sie bei jedem Einstieg feststellen, dass Ihnen das System neue Nutzer vorschlägt, denen Sie auf Basis Ihrer Interessen folgen sollten. Das gehört ebenso zum Prinzip Growth Hacking wie die Möglichkeit, sich heute für viele Web-Services einfach per Facebook-Login zu registrieren: virtuelles Trittbrettfahren, mit dem man vergleichsweise rasch die Nutzerbasis zu vergrößern imstande ist.

Allen diesen Beispielen ist eines gemeinsam: die Perfektionierung des Nutzererlebnisses ist der kritische Faktor für das Gelingen solcher Wachstumshacks. Das gilt übrigens für Software ebenso wie für Wasserhähne, CNC-Maschinen oder Autos. Das Produkt selbst, so die Idee, wird zum machtvollsten Marketingtool.

Manchmal appelliert Growth Hacking auch an das unstillbare Verlangen des Menschen nach Belohnung: Nutzer von Uber erhalten einen finanziellen Bonus, wenn sie andere Nutzer werben, jene von Dropbox erhalten mehr Speicherplatz, wenn sie ihre Freunde von dem Dienst überzeugen.

Nun könnten Sie einwenden, dass Sie im B2B-Bereich tätig sind und Sie mit den Tricks und Kniffen von Unternehmen wie AirBnB oder Twitter wenig anfangen können. Tatsächlich haben Sie aber im B2B-Segment einen großen Startvorteil, um virale Effekte zu erzeugen: die Community, die für Sie beim Launch eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung relevant ist, ist überschaubarer, leichter zu identifizieren und wahrscheinlich auch leichter dazu zu bringen, sich zu engagieren, als dies bei B2C-Produkten der Fall ist.

Checkmarx, ein Hersteller von Software Security-Lösungen, hat zur Aktivierung seiner potenziellen Kunden gar ein Online-Game für IT-Security-Experten entwickelt, mit dem die Spieler testen können, wie gut ihre Skills sind.

Flankierendes Content Marketing darf niemals fehlen: wenn Sie Multiplikatoren etwa vorab Ihr Produkt zum Test zur Verfügung stellen, so versorgen Sie diese Gruppe auch mit Bonus-Material wie Whitepapern oder Videos und machen Sie es Ihrer Community leicht, solche Materialien auch über soziale Netzwerke zu teilen. Natürlich sollten Sie parallel dazu auch selbst in relevanten Gruppen auf LinkedIn aktiv werden und sich in thematisch passende Diskussionen einbringen.

Achten Sie auch immer darauf, dass Ihre Community Feedback geben kann und dieses Feedback ernst genommen wird.

Wenn Sie eine Gruppe von Influencern, die sich mit Ihren Produkten bereits befasst haben, auch noch zu Meetings oder Präsentationen einladen, wird das der Verbundenheit der Testuser mit Ihrem Unternehmen nur förderlich sein. Setzen Sie also möglichst viele Dialogpunkte mit Ihrer Community.

So simpel das alles scheint, so invasiv sind allerdings auch die Folgen für die Struktur eines Unternehmens. Growth Hacking ist keine bloße Marketingstrategie. Es setzt voraus, dass herkömmliche Abteilungssilos aufgebrochen werden: Technik und Marketing müssen gleichermaßen in die Entwicklung eines Produkts eingebunden sein und nicht erstere den letzteren etwas vorsetzen, das es dann eben mal zu vermarkten gilt.

Wenn Sie diesen Blogpost jetzt übrigens auf Twitter, Facebook oder LinkedIn teilen, haben Sie uns beim Growth Hacking geholfen. Dafür schon jetzt: Danke!